Александр Бондаренко: «Компании по страхованию жизни ищут новые драйверы»

Страхование жизни в последнее время росло в России в основном за счёт развития кредитных продуктов. О том, какие изменения произошли на этом рынке и какие новые идеи приходится изобретать страховщикам, рассказал управляющий директор компании «Росгосстрах – Жизнь» Александр Бондаренко.

– Правда ли, что ваша компания занимает половину рынка страхования жизни в России?

– У компании «Росгосстрах – Жизнь» достижений много, и все они разные. В прошлом году, как и годом ранее, рынок рос очень активно: примерно на 30–40% в год, и мы тоже росли опережающими темпами: по итогам года наш рост составил около 50%, то есть мы выросли в 1,5 раза. Да, на сегодня мы являемся одной из крупнейших компаний на рынке. Если брать агентские розничные продажи полисов страхования жизни, то наша доля составляет почти половину рынка. При этом продажи полисов через банки растут значительно быстрее: если в целом страхование выросло на 40% за год, то банковские продажи удваиваются каждый год. В предыдущие 3 года страхование жизни развивалось в основном за счёт кредитного страхования, когда люди приобретали полис, если брали какой-то банковский кредит. Сейчас потенциал этого сегмента близок к насыщению, и компании по страхованию жизни ищут новые драйверы роста, причём мало у кого получается создавать агентские сети; никто, кроме нас, не инвестирует в это направление. Это тяжёлый труд, и он требует очень серьёзных инвестиций. Сейчас в воздухе витает идея продажи полисов через банки, но речь идёт о сложных продуктах, которые не привязаны к кредитам. Например, именно таким продуктом является инвестиционное страхование жизни, когда клиент, купив накопительный полис, сам может выбрать, куда будут инвестированы его деньги. Выбор, который предлагают страховые компании, сейчас очень широк.

IMG 0089 web 400

«В прошлом году,
как и годом ранее,
рынок рос очень активно: примерно на

30–40%

в год, и мы тоже росли опережающими темпами: по итогам года наш рост составил около

50%,
то есть мы выросли
в 1,5 раза
»

– То есть, по сути, все предыдущие годы рынок страхования жизни рос за счёт клиентов, которые не совсем понимали, зачем им полисы?

– До сих пор, да, в основном он рос за счёт кредитного страхования, которое не совсем то, что понимается под обычным страхованием. Банковский продукт – это совсем другое предложение, поэтому страхование жизни развивалось в основном за счёт потребительского кредитования. Сейчас рынок входит в такую стадию, когда клиенты покупают полисы страхования, очень хорошо осознавая, что они делают и для чего. Но следствием банковского страхования стала ситуация, когда очень большое количество людей в нашей стране привыкло к тому, что у них такое страхование есть. Люди привыкли к тому, что, если, не дай бог, с ними что-то случится, то они не останутся бедными, немощными и им помогут. В свою очередь, сознательное страхование жизни, например накопительное страхование, – это немного другой сегмент, там совершенно иная целевая аудитория, задействованы другие каналы продаж. В первом случае клиентами являются те, которые берут небольшие кредиты на общую сумму до 200 тыс. рублей. В свою очередь, накопительным страхованием уже интересуются люди, которые живут в парадигме накопления. У них уже накопления начинаются от 100–200 тыс. рублей. На мой взгляд, это разные клиенты, как есть люди, которые живут всегда в долг, а есть те, кто формирует сбережения. Это связано не столько с доходом, сколько с психологией человека. Сейчас в России, наконец, появляется средний класс, который как раз заинтересован в накопительном страховании, а также в следующем продукте – инвестиционном страховании.

«На сегодня мы являемся одной из крупнейших компаний на рынке. Если брать агентские розничные продажи полисов страхования жизни, то наша доля составляет почти половину рынка»

– Если говорить об инвестиционном страховании, то какие механизмы вложений вы предлагаете, в чём их специфика?

– Мы как универсальная компания по страхованию жизни работаем на всех сегментах и на всех рынках, поэтому мы разработали продуктовые линейки инвестиционного страхования жизни для самых разных клиентов. Мы предлагаем различные варианты: инвестиции в акции, когда клиент может выбрать либо диверсифицированный портфель акций, либо сектор, в который он верит, например металлургию, телеком, потребительские рынки и т.д. По итогам прошлого года разные сектора показали различные результаты, и те, кто сделал правильный выбор, неплохо заработали. С этого года мы пошли ещё дальше, когда можно инвестировать в драгоценные металлы, например цена полиса по страхованию жизни может быть привязана к цене на золото, что многим интересно. Мы также предлагаем «привязку» к ценам на нефть и газ, индексам фондового рынка, предлагаем инвестиции в индекс недвижимости США. Многие говорят, что рынок недвижимости США в 2008–2009 годах упал так сильно, что, скорее всего, в ближайшие 12–15 лет он будет постоянно расти. Ещё одна линейка инвестиционных продуктов будет интересна тем, кто хочет заработать на разных рынках. К концу 2013 года мы хотим предложить нашим клиентам инвестировать в глобальные точки роста, например в Юго-Восточную Азию, Латинскую Америку, для консервативных инвесторов мы предлагаем инвестиции в Европу. В свои инвестиционные продукты мы планируем включить все потребности, которые могут быть у наших клиентов.

– Как технически происходит такая инвестиция: вы действительно вкладываете средства в эти активы или просто в них номинируете средства?

– Да, мы действительно инвестируем средства клиентов, для этого у нас есть несколько стратегий: либо опционная стратегия через партнёров, либо просто покупка определённых активов. На разных рынках мы работаем через различные управляющие компании, например на рынке недвижимости США мы сотрудничаем с местными фондами недвижимости по опционной системе. На российском рынке нашими партнёрами является множество управляющих компаний, например один из основных партнёров – управляющая компания «ВТБ Капитал Управление Активами». Различные компании более успешны в разных секторах и на разных направлениях. Мы стараемся понять, где они лучше информированы, лучше понимают ситуацию, и отдаём им предпочтение. Одно направление инвестиционной стратегии мы передаём обычно от одной до четырёх управляющих компаний. Однако в любом случае сейчас нельзя ещё говорить о каком-то сформировавшемся рынке инвестиционного страхования, он только-только начал развиваться, и через год ситуация может выглядеть совсем по-другому. Но если все пойдёт успешно, то инвестиционное страхование может дать второе дыхание нашему фондовому рынку. Сейчас уже многим очевидно, что люди ушли от ПИФов, а их место никакие продукты не заняли. Те, у кого мало денег, идут в депозиты, у кого много – начинают, к сожалению, думать о том, чтобы сохранить свои инвестиции за пределами России. Я считаю, что рынок инвестиционного страхования жизни должен забрать на себя часть этого спроса, причём не только тех денег, которые лежат в банках, но и тех, что ежегодно уходят за пределы страны. Поэтому ситуация на Кипре для нас с этой точки зрения весьма выгодна: всем стало понятно, что за границей не так хорошо и спокойно, как мы привыкли думать.

– То есть инвестиционное страхование может принести те самые длинные деньги, которых не хватает российскому финансовому рынку?

– Я не очень люблю такие дискуссии, потому что пока рынок страхования жизни невероятно мал, даже по сравнению с пенсионным страхованием. Если взять все наши усилия по страхованию жизни, то с 2006 года резервы нашей компании достигли 12 млрд рублей, а за пару лет работы на пенсионном рынке мы уже имеем пенсионные накопления около 50 млрд рублей, и в ближайшие 1,5–2 года они превысят 100 млрд рублей. Для сравнения: по страхованию жизни в лучшем случае они составят 20 млрд рублей. Только лет через 5–7 влияние рынка страхования жизни будет заметно для экономики, если за это время он не будет разрушен.

IMG 0181 web IMG 0053 web

«Только лет через 5–7 влияние рынка страхования жизни будет заметно для экономики, если за это время он не будет разрушен»

– А кто и почему может его разрушить?

– Сейчас политика государства не направлена на то, чтобы развивать рынок страхования жизни, никаких шагов, существенно влияющих на развитие рынка, так и не было сделано. Потенциально могло помочь какое-то смягчение по налогам, которое есть, например, в пенсионном страховании, но я не очень верю, что это произойдёт. В гораздо большей степени будет усилено регулирование этого рынка, например если примут идею о введении спецдепозитария. Все подобные предложения в принципе адекватны, но они создают дополнительную нагрузку на компанию. Если, например, вводить спецдепозитарий, то его надо оплачивать откуда-то, а рынок ещё маленький, он пока не вырос, а на него уже обременения начинают накладывать. Во всех странах происходит иначе: вначале создаётся рынок до какого-то объёма, а потом ужесточается регулирование – у нас же наоборот. Страхование жизни сейчас развивается само по себе, при этом на рынке сложилась достаточно здоровая обстановка. Все игроки рынка страхования жизни не воспринимают друг друга как конкуренты, по сути, мы все работаем на развитие рынка страхования жизни. Более того, активных компаний на этом рынке в действительности не больше десятка, все случайные люди покинули этот рынок. Поэтому лучшее, что может сделать государство для нас, не считая возможных льгот по налогам, – это не трогать нас, тогда лет через 5–7 будет счастье: рынок страхования жизни вырастет и какая-то часть населения будет защищена от возможных неприятных событий. А у государства будет источник «длинных» денег, мы перекроем часть финансового потока, который благополучно утекает из страны. Ведь тем самым мы немного меняем ментальность людей, объясняем, что надо накапливать и сберегать. Давно известно, что процветают те нации, в которых доминирует культура сохранения и накопления. Поэтому я думаю, что мы делаем правильное дело, мы учим людей, что надо самим о себе заботиться, а это составная часть ответственности.

– Вы говорите, что государство в лучшем случае может не мешать развитию рынка страхования жизни, но оно ведь может популяризировать саму идею страхования и тем самым помочь страховщикам?

– Да, в каком-то смысле государству надо продемонстрировать свою позицию. Сейчас её нет, по сути, мы находимся под влиянием рынка классического страхования, который хорошо сформирован ОСАГО. В итоге в обществе сложилось отношение к страховщикам как к людям, которые наживаются на чужих неприятностях. Такое отношение порождает и действия населения, которые после этого происходят. Мне бы хотелось, чтобы это отношение было изменено, оно должно стать более цивилизованным. Просто смена отношения произойдёт не сразу, вначале только в каких-то заявлениях, обещаниях, сообщениях и т.д. – и это будет уже много. Причём я не считаю, что страхование жизни надо сделать обязательным – это утопия и нарушение гражданских прав. Более того, потом могут начаться странные вещи, которые сейчас происходят с рынком ОСАГО. Страхование жизни – это растущий рынок, примерно на 30–40% в год, это очень хорошо, и надо всего лишь не мешать расти ему дальше.

«К концу 2013 года мы хотим предложить нашим клиентам инвестировать в глобальные точки роста, например в Юго-Восточную Азию, Латинскую Америку, для консервативных инвесторов мы предлагаем инвестиции в Европу»

shutterstock 136286885 web

– Вы сказали, что у вас ещё свой пенсионный фонд. Удалось ли вам достичь в этом направлении таких же результатов, как в страховании жизни?

– Увы, мы заложники пенсионной реформы: куда сместятся акценты, пока неясно. От накопительной части пенсии мы переходим к распределительной системе. Сейчас это всё пока только сформулировано и озвучено, посмотрим, что будет дальше. Сейчас наша компания в целом лидирует по количеству новых клиентов, но в основном благодаря агентам. Наша сеть насчитывает 60 тыс. агентов. Если каждый из них будет привлекать двух клиентов в месяц, то нам будет уже достаточно, но на рынке пенсионного страхования есть огромное количество подводных камней, хотя все проблемы в принципе решаемы. Для нас это направление является вторым по значимости после страхования жизни, мы его развиваем больше для того, чтобы наши клиенты получали больше дополнительных возможностей. Если клиент у нас покупает полис страхования жизни, глупо не предложить ему наш пенсионный фонд. Более того, как компания по страхованию жизни, мы можем предлагать не только пенсионное обеспечение, но и страховую защиту в одном продукте.

– Планируете ли вы объединить свою пенсионную программу с другими продуктами?

– Да, наша пенсионная программа предусматривает не только накопления: если с клиентом что-то случается и он не может больше работать, то получает страховку до окончания рабочего стажа, а затем – саму пенсию, которую бы он получал, если бы выплатил все взносы. Получается, что как только человек попадает в сферу деятельности компании, мы ему предоставляем самые разные дополнительные продукты. В результате от продуктов классического страхования мы переходим к тому, чтобы постоянно оказывать клиентам разные услуги, чтобы они чувствовали, что, покупая полис страхования жизни, они получают постоянного партнёра. Например, у нас есть серия продуктов «Престиж-2»: если вы являетесь держателем этого полиса страхования жизни, то вы можете получить бесплатный полис страхования выезжающих за рубеж, для этого достаточно отправить письмо по электронной почте. Кроме того, добавляется консьерж-сервис: если наш клиент заболел, мы не только выплачиваем ему страховку, но и помогаем подобрать хорошего врача. Не секрет, что по ряду заболеваний у нас в стране хороших специалистов единицы. В общем, мы не оставляем клиента один на один со своей проблемой.

– Какие направления ваша компания наметила для себя в будущем, планируете ли вы как-то упрощать продажу полисов, создавать новые каналы продаж и т.д.?

– Невозможно продавать ряд наших продуктов через сайт, потому что страхование жизни – это не тот полис, который люди идут и целенаправленно покупают, его надо предлагать, объяснять клиенту, зачем ему это надо. Поэтому мы используем традиционные каналы продаж: для покупки полиса нужно позвонить в call-центр, и в любом населённом пункте нашей страны с вами свяжется агент и поможет подобрать нужную программу. Причём можно сразу получить консультацию по всем программам. Если говорить о планах на будущее, то по итогам года мы планируем очередные 40% роста, а наши продажи составят 12–13 млрд рублей – это достаточно много. Мы будем развивать наши продающие сети, но фокус будем держать на том, чтобы продвигать продукт через банки-партнёры. Совместно с банками планируем развивать наши накопительные инвестиционные продукты по страхованию жизни, совершенствуем сервис по корпоративному страхованию. Но самая главная наша задача – сделать так, чтобы наш клиент постоянно чувствовал связь с компанией, для этого ему необходимо предоставить возможность получать дополнительные сервисы.


Бондаренко Александр Васильевич,

управляющий директор компании «Росгосстрах – Жизнь»

IMG 0045 webРодился 21 октября 1972 г. в г. Северодвинске Архангельской области. В 1995 г. окончил Московский государственный технический университет им. Н.Э. Баумана и в 1997 г. – Финансовую академию при Правительстве РФ. Получил дополнительную финансовую подготовку в Великобритании.

Первый опыт работы получил в 1996 г., работая в отделе продаж управляющей компании Паевого фонда «Пионер Первый» (сейчас управляющая компания «Пио Глобал»). В 1997–1999 гг. работал в Межкомбанке, в подразделении внутреннего аудита компании (специализация – налоги, кредитные операции и операции с ценными бумагами). В 1999–2000 гг. работал в региональном управлении Альфа-Банка. В 2000 г. получил приглашение в банк «Уралсиб» (в то время «Никойл»), где прошёл путь от начальника отдела до руководителя департамента экономики и финансов. После приобретения в 2003 г. банком страховой компании «Уралсиб» возглавил в ней финансовый блок и управление региональной сети, насчитывающей тогда более 140 филиалов. В «Росгосстрахе» работает с февраля 2006 г.

Воспитывает сына.

Основными увлечениями являются работа и психология.

магазин DVD фильмов
Battlefield 4 Beta обзоры, тесты, новости