Вера Волкун: «Страховщик должен быть надёжным»

В последнее время на рынке страхования появилось много демпингующих компаний, готовых пойти на риск ради получения новых клиентов. О том, как завоевать высокую долю рынка, рассчитывая каждый шаг и не жертвуя устойчивостью, рассказала финансовый директор группы «АльфаСтрахование» Вера Волкун.

– Насколько я знаю, по итогам 2012 года ваша компания занимает пятое место на рынке. Это заслуга в основном финансового отдела?

– Это заслуга всей компании. Действительно, группа сейчас занимает пятое место в России, и за последние несколько лет наши позиции существенно выросли: группа довольно известна как в Москве, так и в регионах. При этом мы занимаемся всеми видами страхования. Нам удалось построить очень хороший финансовый блок, в котором большинство специалистов работает уже больше 10 лет. По сути, это хорошая команда финансистов, которая знает своё дело и старается приносить пользу компании. На сегодняшний день группа «АльфаСтрахование» включает несколько блоков: блок добровольного страхования, блок ОМС (обязательное медицинское страхование), компанию по страхованию жизни, проект по созданию сети медицинских клиник на территории РФ. У нас также есть страховая компания на Украине. Только в блоке добровольного страхования компания имеет более 90 филиалов и 300 представительств на территории России. Мы ориентированы на то, чтобы каждый из блоков был нацелен на достижение положительного финансового результата.

– То есть основная особенность группы «АльфаСтрахование» – это работа на увеличение прибыли?

– В 2001 году консорциум «Альфа-Групп» купил компанию «ВЕСтА» – так образовалась группа «АльфаСтрахование». Потом сюда пришёл новый менеджмент, который занялся поиском инновационного подхода во всех сегментах, потому что, как я уже сказала, мы должны были расти и приносить прибыль. То есть задачей было не только достичь какого-то места, но и приносить доход. Не секрет, что все компании «Альфа-Групп» стараются быть прибыльными. По этой причине, например, есть виды страхования, в которые мы не идём, потому что перед тем, как что-то сделать, мы должны всё просчитать: в первую очередь какой доход это нам принесёт, затем – какую долю рынка мы можем занять, а также какие каналы продаж задействовать. Поэтому финансисты играют немаловажную роль в нашей компании: продавцы пойдут что-то продавать только после того, как мы поймём прибыльность продукта. Такая же практика у нас действует и в случае участия в каких-либо сделках по слияниям и поглощениям.

Волкун«Есть виды страхования, в которые мы не идём, потому что перед тем, как что-то сделать, мы должны всё просчитать: в первую очередь какой доход это нам принесёт, затем – какую долю рынка мы можем занять, а также какие каналы продаж задействовать»

В частности, «АльфаСтрахование» за последнее время приобрела несколько компаний, например мы купили компании «Авикос» и «Афес», занимавшие лидирующее место на рынке авиационного страхования, но покупка не была совершена, пока мы не посчитали, какие расходы нам принесёт эта сделка, сколько своего бизнеса мы потеряем вслед за объединением и т.д. Только после того, как мы поняли, сколько проект будет окупаться, мы приняли решение купить компанию. Когда мы анализировали возможность выхода в бизнес по авиастрахованию, мы просчитывали, сколько стоит и возможно ли найти команду, организовать перестрахование за границей, ведь в этом сегменте огромные суммы выплат при страховом случае. Так, мы выяснили, что сформировать команду, которая могла бы получить такое перестрахование, обойдётся дороже и дольше, чем просто купить компанию. В итоге основной нашей задачей стала интеграция уже готовой команды в наши бизнес-процессы.

– Может ли авиационное страхование вообще быть прибыльным с учётом таких высоких выплат?

– Может, но поэтому важна перестраховочная защита, без неё у нас были бы большие убытки, но из-за качественной перестраховочной защиты мы можем быть прибыльны. Каждый из наших блоков страхования должен быть прибыльным, притом что у нас развиты самые разные направления, включая автострахование, личное и имущественное страхование, добровольное медицинское страхование. Одна из особенностей нашей компании заключается в том, что все направления должны быть сбалансированы, например мы не должны зависеть от одного агента или канала продаж. Чем универсальнее страховщик, тем он устойчивее, а это самая важная вещь в страховании, потому что страховщик в первую очередь должен быть надёжным. Иначе он вынужден демпинговать, что всегда плохо заканчивается для клиентов – прежде всего отсутствием выплат.

– Вписывается ли в эту концепцию просчитывания всех шагов строительство собственных клиник, ведь это также достаточно затратный бизнес?

– Этот проект появился у нас несколько лет назад. Когда мы стали развивать направление добровольного медицинского страхования в регионах, внезапно выяснилось, что, несмотря на выросший уровень жизни, качественных клиник там совсем нет. Поэтому мы решили построить свою собственную сеть клиник: всего пока у нас 12 клиник в разных регионах страны, включая Ростов-на-Дону, Пермь, Екатеринбург и т.д., причём в Москве у нас клиника появилась только осенью 2012 года.

«Перед тем как пойти в тот или иной регион, мы всегда анализировали, необходимо ли такое предложение местным жителям, например есть ли там крупные предприятия, обеспечивающие людям стабильный доход»

Но перед тем как пойти в тот или иной регион, мы всегда анализировали, необходимо ли такое предложение местным жителям, например есть ли там крупные предприятия, обеспечивающие людям стабильный доход. Как и все направления нашей деятельности, клиники также развиваются независимо: их могут использовать и другие страховщики, не только мы. По сути, это отдельное весьма интересное направление бизнеса. Я вижу тренд на строительство частных клиник по всей стране: мы далеко не единственная компания, которая решила развивать это направление.

– То есть чем больше зарабатывают в России люди, тем сильнее они двигаются в сторону добровольного медицинского страхования?

– Это очень перспективный сегмент, хотя бы потому что всё больше предприятий включает добровольное медицинское страхование в свой соцпакет. Если раньше было непросто объяснить даже крупнейшим работодателям, зачем им выдавать работникам такие полисы, то сейчас во многих компаниях ДМС стало нормой. Люди всё больше и больше заботятся о своём здоровье. С нашей точки зрения, поспособствовать развитию этого сегмента могло бы государство, но продуманными решениями. Например, законодательно установить правила регулирования ДМС, которые на текущий момент отсутствуют. Взаимодействие государства и страхования – это очень тяжёлая тема для обсуждения, потому что главное, что нужно рынку страхования, – это не навредить. Во-первых, сейчас все обсуждают историю с ОСАГО, когда, с одной стороны, государство сделало страхование обязательным, но, с другой, установило не всегда адекватные тарифы. Мы понимаем, что надо увеличивать лимиты выплат населению, но при всём этом у нас есть регионы, где ОСАГО уже сейчас убыточно, и число таких регионов растёт. Однако государство не слышит страховщиков. Во-вторых, государство должно развивать культуру страхования у населения. Например, если происходит какая-то катастрофа, то те, кто застраховал своё имущество в страховой компании, получают своё возмещение, но дальше государство решает возместить расходы всем пострадавшим, неважно, есть у человека полис страхования или нет. С точки зрения населения это правильная политика, но, с другой точки зрения, кто пойдёт страховать свое имущество, если государство всё равно компенсирует все расходы?.. К тому же сейчас есть тенденция, когда почти всегда суды встают на сторону застрахованных при рассмотрении исков, то есть страховая компания – зачастую априори проигравшая сторона. Однако такой подход ведёт к увеличению страхового мошенничества со стороны населения.

Волкун

«Сейчас все обсуждают историю с ОСАГО,
когда, с одной стороны, государство сделало страхование обязательным, но, с другой, установило не всегда адекватные тарифы»

– В таком случае государство могло бы обязать население покупать полисы, в том числе, например, того же добровольного медицинского страхования.

– Обязательное и добровольное медицинское страхование на текущий момент – это две параллельные вселенные, которые пересекаются только на застрахованном сегменте, то есть населении. Сейчас это и принципиально разное качество оказания услуг. Добровольное медицинское страхование – это всегда программа, которая строится под вас, но она стоит дороже, потому что в том числе включает хорошую стоматологию, дополнительные услуги, учитывает то, как вы болели раньше и т.д. Мне кажется, что государство должно направить усилие на установление разумной корреляции между сегментами ОМС и ДМС по опыту западных стран. Страховщики, и я в том числе, были бы рады, если государство начало бы прививать населению культуру страхования. Государство часто может издать закон, по которому компании просто невозможно нормально функционировать, потому что в первую очередь оно преследует интересы населения, но надо и нас слышать, а не перекладывать со своих плеч на плечи страховых компаний так называемые социальные выплаты.

– Именно так происходит сейчас с ОСАГО, которое всё чаще становится обузой для страховой компании?

– Да, как мы обнаружили, если вы продаете ОСАГО вкупе с КАСКО людям с большим стажем вождения, ездящим аккуратно и на дорогих машинах, то это совсем другая доходность, чем если вы продаете полис ОСАГО без КАСКО молодому водителю на старой машине. Это принципиально разная убыточность, при этом официально продать полис одному, а не продать другому нельзя. Прибыльность ОСАГО в том или ином регионе зависит от соотношения таких водителей. Более того, у нас изменилось законодательство, а суды и государство всё чаще встают на сторону потребителя, мы обязаны всё большие суммы платить населению. В итоге некоторые компании начинают демпинговать, чтобы занять долю рынка побольше. Такая же ситуация сейчас сложилась с корпоративным страхованием. Когда у нас был бурный рост экономики, всё больше компаний страховалось, сейчас все занимаются сокращением расходов. Каждый раз, когда мы выходим на тендер, то видим, что цены снижаются, а убыточность только растёт: заводы, фабрики и пароходы в России не ремонтируются так быстро, а расходы сохраняются на том же уровне. В итоге рентабельность страхования падает.

– Какой есть выход из этой ситуации, может, всё-таки пожертвовать надёжностью ради доли рынка?

– Компания должна принять решение, идти в демпинг или нет. Одни страховщики решают, что лучше получить свои 3 рубля, авось ничего не случится. Мы не соглашаемся на такое, потому что понимаем, что как только вы откроете клапан демпинга, вы не сможете его потом закрыть. Если ваши продавцы привыкли побеждать в тендере за счёт демпинга и высоких комиссионных, то вы уже не сможете их остановить. Чтобы в будущем изменить стратегию, вам придётся менять всю команду. Ведь демпинговать можно либо с точки зрения тарифов, либо просто больше платить посреднику. Агент не согласится внезапно работать за меньшую комиссию. Если у вас не налажены с ним отношения, то он скажет вам «до свидания».

– Предлагаете ли вы в связи с этим какие-либо программы лояльности для своих агентов?

– Да, нам приходится находить пути работы с дилерами и брокерами, чтобы удержать их не большой ценой, а программой лояльности. Мы – компания, которая очень хорошо работает с посредниками. Пусть у нас нет большой агентской сети, но мы много продаём через банки, через дилеров, через брокеров. Причём у нас диверсифицированный портфель, например Альфа-Банк не занимает существенной доли в каналах продаж. Более того, Альфа-Банк, хоть и входит в ту же группу, что и мы, сотрудничает с нами на рыночных условиях и продаёт также полисы других страховых компаний. Всего у нас есть несколько каналов продаж: прямые продажи через собственных продавцов, агентские каналы, продажи через партнёров, онлайн-страхование. Однако чтобы работать в том или ином регионе, нам всё равно приходится открывать офис, но для этого мы вначале смотрим, какие сборы будут в этом филиале и когда они окупятся. Некоторые наши конкуренты говорят, что мы зануды и всё просчитываем, но во всяком случае мы таким образом снижаем свои потери.

«Есть тенденция, когда почти всегда суды встают на сторону застрахованных при рассмотрении исков, то есть страховая компания – зачастую априори проигравшая сторона»

– Насколько важную роль в работе страховой компании играет использование современных технологий, развиваете ли вы, например, продажи полисов через сайт?

– Это одно из тех направлений, которым мы активно занимаемся и искренне считаем, что будущее за интернет-технологиями, поэтому для нас один из приоритетов – это онлайн-страхование. Мы были первыми, кто обеспечил полный цикл онлайн-продажи полисов ВЗР, кто предложил своим клиентам на сайте оформлять полис страхования выезжающих за рубеж, для этого пришлось договориться со всеми посольствами, чтобы они принимали распечатанный на компьютере полис. Сейчас так поступают и другие компании, но первыми такую новинку предложили именно мы, и сегодня мы пытаемся всё больше видов страхования продавать онлайн. Кроме того, у нас есть «коробочный продукт», который мы начинали предлагать в «Перекрёстке», а сейчас предлагаем и в «Связном», и в «Евросети». Для покупки полиса вы ничего не должны заполнять, а только зарегистрироваться на сайте постфактум. У вас в коробке уже лежит полис страхования вашей квартиры. Однако для разработки таких продуктов всегда приходится что-то изобретать, потому что у нас страхование по закону в основном происходит на бумажных носителях и каждую маркетинговую идею надо как-то вписать в российскую систему законодательства. При этом пытаемся примерить все подобные предложения на себя, подумать, чего именно не хватает. Например, если вы уезжаете за границу, то в последний момент можете вспомнить, что не застраховали квартиру, также можно застраховать багаж, застраховаться от несчастного случая и т.д. – зачастую всё это можно сделать на сайте. Но ОСАГО, например, так продавать пока нельзя.

«Если вы уезжаете за границу, то в последний момент можете вспомнить, что не застраховали квартиру, также можно застраховать багаж, застраховаться от несчастного случая и т.д. – зачастую всё это можно сделать на сайте. Но ОСАГО, например, так продавать пока нельзя»

– То есть будущее не только за онлайн-страхованием, но и за комплексными продуктами? В каких сегментах этот потенциал больше, а в каких меньше?

– Этот потенциал высок во всех сегментах; вообще, в России сейчас все сегменты перспективны. Например, в блоке добровольного медицинского страхования у нас развита экспертиза: нам важно, как будут обслуживать клиентов, поэтому куратор, который сидит на телефоне, должен максимально быстро определить вас в правильную клинику, к хорошему доктору, оказать максимальную помощь, чтобы клиент получил качественную услугу в короткие сроки. У нас был случай, когда очень крупный клиент по ДМС ушёл в другую компанию за более низкой ценой, но вернулся через 18 дней, потому что работники запротестовали: новый страховщик не знал, в какую клинику им идти, не помогал подобрать новый вариант и т.д. Мы очень надеемся, что страхование жизни также будет развиваться. Но страхование, как и любая отрасль рынка, зависит изначально от состояния экономики, а также от условий работы. У нас сейчас очень много мелких компаний, которые просто собирают деньги, а потом исчезают с рынка. Такие игроки должны покинуть рынок совсем. Какие-то шаги в этом направлении предпринимаются, например первый раз за всю историю страховщики в этом году сдают отчёты по международным стандартам финансовой отчётности, в результате пользователь получит информацию о том, где он страхуется и у кого. Это важно, потому что не все компании имеют рейтинги. Мы сейчас находимся в процессе разработки стратегии на 2014–2015 годы, и наш основной приоритет – мы должны не снижать долю рынка и расти дальше, но оставить фокус на прибыльности.


ВолкунВера Волкун,

Заместитель генерального директора и финансовый директор компании «АльфаСтрахование».

Родилась 15 августа 1977 г. в г. Одессе. В 1999 г. окончила Финансовую академию при Правительстве РФ по специальности «бухгалтерский учёт, анализ и аудит». С 2008 г. – член The Association of Chartered Certified Accountants (ACCA) – международной профессиональной ассоциации, занимающейся обучением специалистов в области бухучёта, финансов и менеджмента.

В 1997 г. работала бухгалтером-кассиром в компании «Стройпластторг». В 1998 г. поступила на работу в аудиторскую компанию Arthur Andersen, где прошла путь от ассистента до ведущего эксперта отдела аудита. В 2002 г. была главным экспертом аудиторской компании Ernst & Young.

С 2002 г. работает в СК «АльфаСтрахование». Занимала должности начальника отдела внутреннего контроля, директора финансового департамента. С февраля 2009 г. – заместитель генерального директора, финансовый директор компании.

магазин DVD фильмов
Battlefield 4 Beta обзоры, тесты, новости