Радмило Лукич: «Между успехом и человеком стоит только сам человек»

Он считает, что в любой сфере деятельности важно быть оптимистом. И тогда вас ждёт успех. Этот тезис он подтверждает собственным примером. И всегда готов делиться опытом с другими. Сейчас это стало его основной профессией.  Наш собеседник Радмило Лукич – один из самых известных бизнес-тренеров России.

 – Согласитесь, каждому специалисту важно видеть результаты своего труда. Когда вы занимаетесь с человеком индивидуально, они, результаты, могут быть достаточно очевидными. Но вы чаще работаете с группами. Как можно отследить результат в этом случае?

– Если компания заказывает 15-й тренинг подряд, как вы думаете – предыдущие 14 не дали результата?

– Это показатель, конечно.

– Это – обратная связь. Есть у нас и стандартные формы, анкеты, которые люди заполняют. Нередко мне пишут, звонят. Обратная связь может быть очень разной по форме.

Я написал несколько книг. Помнится, на одном из мероприятий ко мне подошла женщина и рассказала, что несколько лет назад они с мужем решили открыть свой бизнес, не имея при этом никакого практического опыта. В качестве руководства использовали мою книгу «Управление отделом продаж». Которая им очень помогла. Мне, признаться, было приятно. Разве это не обратная связь?

– А от каких факторов зависит успех тренинга?

– Я бы выделил три главных момента. Образно говоря, есть семена, почва и климат. Я прихожу с «семенами», люди, которые присутствуют в зале, – «почва», а условия в их компаниях – «климат». Когда всё благоприятно – тогда есть результат. Но это не только моя заслуга. Я могу отвечать только за качество «семян». И никаких иллюзий на этот счёт не испытываю.

Кто-то готов воспринимать информацию, над кем-то слишком довлеют стереотипы… Я шутя говорю, что не провожу тренинги «под наркозом». Нужна готовность людей воспринимать информацию. Это наша совместная работа. Потом кто-то превращает эту информацию в знания, кто-то на основе этих знаний переходит к действиям…

Есть темы, по которым я провожу тренинги более охотно или менее охотно. Есть залы, с которыми быстрее или медленнее налаживаю контакт. Залы, где контакт бывает глубже. Даже если представить такую ситуацию, что в зал специально загнали 30 менеджеров, которые убеждены, что «это не поможет», «у нас другие факторы успеха», я всё равно с большим уважением к ним отношусь и с большим удовольствием с ними разговариваю. Они вправе испытывать скепсис, пока со мной не пообщаются.

А для меня это всегда профессиональный вызов. И это здорово!

– Понятно, что ваши аудитории разные. По профессиональному составу, уровню подготовки, изначальной готовности воспринимать информацию. А существуют ли какие-то вопросы, которые воспринимаются слушателями особенно трудно? В чём их сложнее всего переубедить?

– Есть один момент, который очень тяжело донести. Люди вроде как бы его понимают, но не могут принять. Это связано с предпринимательством. Людям тяжело поверить, что никогда в жизни не надо открывать бизнес, который хорошо знаешь на практике.

– Признаться, неожиданный тезис, даже парадоксальный.

– И тем не менее это так. Всё достаточно просто и подкреплено статистикой. Средний и малый бизнес, как правило, заканчивается плачевно, если его открывает человек, бывший в этой отрасли хорошим исполнителем.

Человек, который открывает свой бизнес, выполняет как бы три роли: предпринимателя, менеджера и исполнителя. Если в тебе доминирует исполнитель, дело заранее обречено.

Ну не может парикмахер открыть салон красоты. Не может! Он работает в бизнесе, а не над бизнесом. В бизнесе работа сильно отличается: работа – это та, что у кресла, а бизнес – это система сбалансированных показателей. Это финансовая составляющая, кадровая составляющая, рыночная составляющая и бизнес-процессы.

Например, чтобы я сейчас организовал производство окон, транспортную компанию либо салон красоты, я должен ответить на множество вопросов: как найти и удержать клиентов, в чём могут заключаться мои козыри и т.д. Моя идея наравне с другими конкурирует. Если она бредовая – значит, я дело не начну. А вот когда идея проста (открываю то, что знаю) – тупик. Причём чаще всего начинают с того, что забирают клиентов у компании, где вчера работали. Между нами, это непорядочно. Почему – не нужно, наверное, объяснять.

– Не нужно. Но это, увы, распространённая практика…

– …Которая, как правило, в конечном итоге приводит к краху. Вот как раз эти моменты и сложнее всего донести до аудитории. Потому что человек послушает, даже и согласится, но большая вероятность того, что если он будет открывать свой бизнес, то всё равно откроет то, что умеет.

– Согласитесь, начать бизнес – это одно. Удержаться в нём – совсем другое. Каждый, наверное, может привести примеры из жизни, когда удачный старт, сопровождаемый искренним энтузиазмом, желанием развиваться, переходил постепенно в какой-то застой, а потом бизнес тихо-мирно умирал… Как этого избежать?

– Это действительно очень сложный, «многослойный» момент. Мне часто приходится отвечать на подобные вопросы в своих выступлениях. Вкратце – не получится.

Скажу только, что на энтузиазме можно, конечно, какое-то время работать. Потом нужно «включать» системность, не просто поддерживать, но и улучшать стандарты работы. Не готов – тебя обойдут другие.

95% компаний, если не больше, занимаются транзакционными продажами. Клиент очень чувствителен к цене. Появился кто-то, у кого меньше себестоимость, – всё!

На тему, что такое компромисс, что такое спад качества. Лучше всего соблюдать принцип: если самому не нравится, я не буду это продавать. Это касается всего – в частности, услуг. Почему? Если вы оказываете профессиональные услуги, вы являетесь (не всегда, но чаще всего) более компетентными, чем клиент. Если вы говорите «сойдёт», «пойдёт», «так тоже можно», ваша компания терпит крах.

Поэтому если не можешь гордиться своими товарами, услугами, на это не подписывайся. Повторяю: вопрос очень сложный. Подробный ответ – не для интервью.

– Вот вы сказали: нужно гордиться. Но, если брать торговлю, то здесь, кажется, ещё с советских времен осталось у людей какое-то даже презрительное отношение к тем, кто ею занимается. «Торгаши», мол…

– Может быть, и осталось. И не факт, что это всегда неоправданно. Просто люди путают разные вещи. Есть транзакционные продажи, консультационные продажи и стратегические продажи. Если вы занимаетесь только транзакционными продажами – ну, это близко к тому, что называют «торгаш», нравится это или нет.

Хотя на эту тему можно смотреть с разных сторон. Мартин Лютер Кинг-младший сказал гениальную вещь: «Этот мир был бы замечательным, если бы каждый человек старался делать свою работу лучше всех». Если я хочу быть лучшим дворником на планете, лучшим продавцом на планете, лучшим работником бензозаправки…

Уважение – оно корнями из самоуважения. То, что вы думаете про себя, дойдёт до окружающих. Вам стыдно заниматься продажами, вы боитесь, что у людей есть стереотипы, где вас поставят сразу не на ту «полку», – это ваша проблема.

Да, есть ряд людей в компании, которые очень гордятся тем, что продают, а если так разобраться – сильно влияют на доходную часть. По большому счёту они продавцы. Если вы открыли свою компанию и хотите привлечь лучшие кадры, что вы им продаёте? Идею, что в вашей компании лучше работа, чем в другой. Это продажи.

Кандидаты на какие-то выборные государственные должности продают идею, что у них чётче видение ситуации, перспектив. Они продают себя как лидеров. Это продажи, нравится вам это или нет.

А что касается отношения людей… Давайте возьмём врачей. Вы сегодня, если бы были врачом, могли сказать: «Всё население считает, что врач – это предельно честная, чистая профессия. Мы стараемся повысить качество жизни, её продолжительность»?

– Увы, нет…

– Конечно. Разные врачи бывают: и некомпетентные, и продажные, и получающие откаты за продажу лекарств. Поэтому сама по себе профессия ничего не может гарантировать. Вот про какую профессию можно сказать – если он принадлежит к такой-то профессии, значит, он точно порядочный?

Нет такой профессии. Многое зависит от того, что вы сами про себя думаете.

– Кстати, о профессиях. Вы были научным работником, потом открыли свой бизнес и стали тренером. Это, может быть, судьба. А если бы судьба по-другому сложилась, в каких иных областях вы смогли бы добиться успеха?

– Успех – это жизненное определение.

– И тем не менее.

– Я не знаю профессии, в которой бы я априори не мог быть успешным.

Мог бы, наверное, быть очень хорошим лётчиком, врачом. Есть некий набор качеств, энергия, ещё что-то, таланты.

Исключения – какие-то творческие профессии. Я бы не смог быть успешным в области живописи или стать оперным певцом. А касательно профессии вопрос, как глубоко человек готов нырять. Везде можно плавать либо нырять. Зависит от того, сколько времени вы вложили, сколько энергии. Если вы чего-то хотите… Между успехом и человеком стоит только сам человек.

В Библии сказано: кто стучит, тому открыто будет, кто спрашивает, тому ответят.

магазин DVD фильмов
Battlefield 4 Beta обзоры, тесты, новости