СТЕЛЛА КЛАР: «Большая шахматная игра невербальных коммуникаций»
Основная часть информации поступает к нам не из рационально сказанных слов, а из того, как это было сказано – интонации, голоса, из того, как выглядел говорящий, как он себя вёл. О том, каким образом невербальные коммуникации позволяют решать деловые и личные задачи, в интервью «Бизнесу России» рассказала специалист по невербальной коммуникации, психолог Стелла Клар.
– Что из себя представляет использование невербальной коммуникации, и как это может пригодиться?
– Невербальная коммуникация – это метод, который работает в любых сферах, в том числе в бизнесе. Сказанные слова – это всего 7 % информации, 38 % – интонация и тембр голоса, 55 % – то, что мы видим. Невербальная коммуникация – это про то, как передаются эти оставшиеся 93 % информации, что мы с ними сможем сделать и как ими управлять – в зависимости от целей, которых мы хотим достичь.
И зачастую то, чего нельзя решить с помощью слов, удаётся достичь с помощью верных интонации и поведения, нужного темпа речи, выбора правильного образа в конкретной ситуации.
Невербальные методы – это арсенал, которым сегодня мало кто умеет пользоваться. А значит, если я умею, то у меня есть преимущество.
– Как это сегодня используется в бизнес-среде?
– Все крупные западные корпорации в той или иной степени работают со специалистами по невербальной коммуникации – для решения как корпоративных, так и личных задач. У «топов» есть консультанты, которые помогают формировать имидж руководителя корпорации, выстраивать деловые коммуникации, вести переговоры. Я работаю с самыми разными корпоративными клиентами в Центральной и Северной Европе, среди них Intel, Saab, Deloitte. В России мои клиенты в основном западные корпорации, поскольку в большинстве чисто российских компаний подобной практики работы пока не существует. Также я веду обучающий семинар, сейчас запускаю проект – Школу Невербальных Коммуникаций.
– Что можно сказать о России? Есть ли здесь какие-либо особенности?
– В любой стране есть свои традиции, и коммуникация, конечно, на них основана. И для успешной работы, и для просто человеческих отношений необходимо понимать особенности местной коммуникации. То, что в одной культуре – дань вежливости, в другой – переход границы и неприемлемый флирт. Например, подать даме пальто – в России это просто жест вежливости; но если ваша визави из Швеции, в рамках делового этикета для неё это будет совершенно неуместный флирт. Обе стороны неправильно поймут друг друга, что вряд ли скажется позитивно на дальнейшем сотрудничестве.
– Но культурные особенности – далеко не основное направление вашей работы?
– Разумеется, нет. Суть невербальных коммуникаций – создание и использование образов для решения своих задач.
Приведу пример. Александр работал над глобальным проектом вместе с партнёром, но вместо сотрудничества оба постоянно скатывались в соперничество и тянули одеяло каждый на себя. Что же делать?
И тут в игру вступает консультант по невербальной коммуникации, вступает в игру со своими шахматами. Кого хочет видеть ваш партнёр напротив? С каким типом людей он готов общаться, делать бизнес? Как он их опознаёт: по какому поведению, тону, фразам, внешнему виду? Что вам нужно демонстрировать в своём поведении и внешнем облике, чтобы он вас идентифицировал как человека такого типа? Какой вы посылаете сигнал, и как он считывается?
Проанализировав ситуацию и личность своего партнёра, который был на 12 лет его моложе, Александр понял, что всё его поведение построено на желании признания и одобрения. Образно говоря, ему нужен «папа». Мы не можем прийти и сказать: давай я буду твоим папой. Но мы можем повести себя как «эволюционный папа», ведь у пап есть определённые интонации, определённый набор движений и прочее, что легко считывается другим человеком. А как ведут себя по отношению к папе? Ему хочется услужить, порадовать и услышать его одобрение. Уже через неделю партнёр Александра стал идти навстречу и предлагать идеи, которые точно найдут у него одобрение.
– Звучит довольно просто...
– Это только кажется примитивным, но если бы вы знали, какие простые «крючки» порой срабатывают!.. В этом плане мы все с вами – эволюционные зверьки.
Это реальные инструменты для решения реальных задач, в том числе и бизнес-задач. Это большая шахматная игра, в которую играем мы все, сами этого не зная. Я учу тому, какие правила в этой игре и как выйти из неё победителем.
Персоны, упоминаемые в этом материале:
С. Клар
