Наталья Ларченко: «Matryoshka – марка концептуальных подарков и аксессуаров»
Несколько лет назад Наталья Ларченко – молодой предприниматель из Санкт-Петербурга – начала собственный стартап по производству украшений под брендом Matryoshka, используя геометрическую форму русской матрёшки. Любой стартап – немалый риск, но в данном случае он оправдался на все сто процентов. Новый бренд стремительно обретает популярность, растёт его известность не только в городе на Неве, но и далеко за его пределами. Наш собеседник – генеральный директор ООО «Матрёшка Рус» Наталья Ларченко.
– Наверное, каждая удачная бизнес-идея рождается по-разному, имеет свой исток, импульс. Как было у вас?
– Я много работала с иностранными партнёрами и коллегами и часто сама выбирала для них сувениры, подарки. Это было нелегко. Если мы посмотрим на наш рынок сувениров, то он уже много лет остаётся стандартным и однообразным. Это расписная матрёшка, шапка-ушанка, валенки… Именно сувениры, которые ставятся на полку и никак не используются. И, к сожалению, они имеют мало отношения к современному дизайну.
– Да и представление о нашей стране создают однобокое…
– Совершенно верно. Отсюда постепенно формировалась идея создать продукт, который был бы функциональным, стильным, современным, но явно ассоциировался с Россией.
К тому времени у меня родился малыш. Пока он был маленький, я получила степень ЕMBA в Стокгольмской школе экономики и очень хотела создать собственное дело. Так всё и началось.
Помимо меня, в проекте ещё три партнёра-инвестора. Первым нашим продуктом была коллекция украшений. Она называется Color. Это коллекция из серебра и цветной эмали.
С ней в канун 2015 года мы и вышли на рынок. На тот момент мы успели разработать свой интернет-магазин, а продвижение начали с соцсетей – в основном «Инстаграма». Этот канал является основным и до сих пор.
– Откуда берутся эти украшения? Их нужно произвести. Кто и где этим занимается? Производство ведь не ваше – вы кому-то заказываете?
– Да, собственных производственных мощностей у нас нет. Мы начинали сотрудничать с итальянскими производителями, потому что на тот момент они были оптимальными партнёрами по соотношению цена/качество. Российские фабрики, которые могли сделать не хуже, нами не заинтересовались: слишком маленькие партии. Это им было не интересно. А выходить сразу на значительные объёмы было слишком большим риском для нас.
Поэтому на первых порах у нас была Matryoshka made in Italy, что вызывало, конечно же, много вопросов.
– А кто был художником, дизайнером?
– Концептуально автор – я сама. Хотя у нас в команде есть дизайнер. По сути, я выполняю функции креативного директора.
До этого проекта более 10 лет я работала в маркетинговых коммуникациях и была воспитана на основах брендинга и графического дизайна в скандинавских компаниях. Там был другой продукт, другой рынок. Однако сегодня это очень помогает. Многие даже отмечают нотки скандинавского дизайна в сегодняшней нашей марке.
– Старт был успешным. А дальше?
– Дальше – больше. Проект развивался. Мы уже четвёртый год показываем устойчивый рост, стали достаточно известными на рынке. В 2017 году на одной из конференций я познакомилась с владельцем крупной петербургской фабрики, с которой мы сейчас сотрудничаем. Я перевела производство в Россию, и у меня появилась возможность снизить себестоимость и конечную цену для покупателя на 30 %. Это очень существенно.
– Устойчивое развитие – и никаких проблем? Неужели так бывает?
– Безусловно, сложности есть. Сейчас у нашего проекта появилось много последователей, которые просто его копируют. Нашу идею довольно беззастенчиво используют даже крупные компании ювелирного рынка... Это для нас больной вопрос, честно говоря.
– Как я понимаю, дальнейшее развитие – расширение ассортимента. Или использование новых материалов?
– Я бы сказала, оптимизация ассортимента. Безусловно, сегодня украшения – наш продукт «А», что даёт нам основную часть оборота. Сегодня мы серьёзно работаем над уровнем сервиса с целью нарастить долю постоянных клиентов. А для этого необходимо на несколько шагов вперёд думать, как привлечь внимание и остановить на нашей марке в условиях огромной конкуренции. И работа с возражениями заслуживает отдельного внимания. Те редкие случаи недовольных клиентов я беру на себя практически всегда. Так как цель – сделать из недовольного клиента постоянного и лояльного на года.
Помимо украшений, у нас есть ещё несколько категорий – одежда, которая представлена свитшотами и футболками, платки и небольшая пока коллекция для дома в виде керамических солонок, перечниц и копилок. Конечно же, всё в форме лаконичной матрёшки. И у каждого изделия обязательно есть какая-то своя функция. К примеру, та же копилка, помимо основной функции хранить монеты, является также и стильным интерьерным предметом.
– Но это совершенно другое направление…
– Совершенно верно, но мы никогда и не говорили, что мы ювелирная марка. Мы – марка концептуальных подарков и аксессуаров. Первой нашей категорией были украшения. А дальше мы запускали новые категории и будем продолжать запускать.
– Запуск любого нового продукта – это целая история…
– Естественно, ты начинаешь с идеи. Продуктовый дизайн в разных отраслях имеет свои особенности. Если ты совсем не имеешь в этом опыта, лучше сначала проконсультироваться со специалистами либо как минимум посетить тематические выставки и семинары.
После того как ты что-то придумал, следующий большой этап – получение опытного образца. И изначально нельзя быть уверенным, что изделие точно пойдёт в итоге в массовое производство. Например, коллекция с жемчугом, несмотря на свою красоту, для нас оказалась сложной. Я смогла реализовать не всё из того, что планировала. Производители на этапе первого согласования и первого опытного образца были уверены, что сделают, а на этапе выполнения первой партии мы поняли, что это сложно. И себестоимость была высокой. Мы отказались от ряда позиций.
– Вы, безусловно, лидер. Но вместе с вами над проектом работает, наверное, целая команда?
– Конечно! Одной ничего и никогда не сделать, и сегодняшний результат – это результат работы команды. И люди – самый главный ресурс, я всегда это говорю. Я из бизнеса, у меня, конечно же, много контактов, друзей и так далее, но чтобы всё сделать качественно, нужны квалифицированные специалисты. Моя задача была в том, чтобы за мной пошли, в мои идеи поверили. Те, кто работает со мной, – это люди увлечённые, мои единомышленники. Сегодня в нашем коллективе больше 10 человек: менеджер по логистике, маркетолог, менеджер по развитию B2B-направления, графический дизайнер, бухгалтер, продавцы…
– У вас уже есть несколько своих торговых точек?
– Да, у нас уже шесть собственных точек в Санкт-Петербурге, и скоро мы открываем ещё одну, но за пределами нашего города. Мы начинали с онлайн-магазина, нас быстро позвали в партнёрскую розницу, и, потестировав некоторое время партнёрские офлайн-каналы, мы поняли, что необходимо открывать свою собственную точку.
– Кто является вашими основными покупателями?
– Это очень интересный вопрос. Когда выходишь на рынок и реально начинаешь работать, происходят неожиданности. Да, конечно, как мы и рассчитывали, значительная доля наших продаж приходится на иностранных туристов, особенно в туристический сезон. Но на сегодняшний день преобладающая часть наших клиентов – наши русские барышни, которые приобретают наши изделия как дизайнерские украшения для себя, чем я очень горжусь. И именно они задают тренды. И именно к ним мы прислушиваемся. Например, вторая коллекция Pure (переводится с английского языка как «чистый») была придумана для российских девушек. Это изделия «на каждый день».
Поэтому позиционирование идёт в двух направлениях: и как функциональный, модный, стильный подарок из России, который можно носить, а для наших людей – это дизайнерское украшение. Оно модное и «про Россию».
– То есть изначальная идея трансформировалась?
– Да. Мы подстраиваемся под рынок, под наших покупателей. Кстати, для меня это огромное удовольствие. Когда ты работаешь в крупных структурах, где существует многоуровневая структура и матричная система управления, своя внутрикоммуникационная политика, крайне сложно, даже если у тебя есть какая-то идея, донести её наверх, а тем более реализовать.
И я, и моя команда ежедневно видим результаты своего труда. И перспективы увлекательны. Я сейчас думаю про франчайзинг, потому что мне постоянно об этом говорят потенциальные партнёры из разных регионов. Я очень надеюсь, что у нас получится серьёзно выйти на рынок Москвы, где мы пока представлены в партнёрской рознице.
Очень приятно, когда нашу продукцию ценят, отмечают наградами. В 2017 году я победила в Международном конкурсе женских предпринимательских проектов АТЭС в номинации «Международная привлекательность». Один из членов жюри отметил, что этот проект не только про бизнес, а ещё и про культуру и современный взгляд на неё. Было очень приятно.
Навсегда запомню встречу с Валентиной Ивановной Матвиенко, когда посчастливилось попасть в число компаний, представлявших свои проекты в Совете Федерации. И, конечно, 7 марта 2018 года, когда я в числе других успешных женщин-предпринимательниц участвовала в Самаре во встрече с Владимиром Владимировичем Путиным.
Такие события только укрепляют уверенность в том, что мы всё делаем правильно, что перспективы дальнейшего развития вполне реальны. И добавляют сил – для работы и творчества.
