Антон Хацкелевич: «Я хочу, чтобы мы стали главными пропагандистами онлайн-тенниса в России»
Рынок онлайн-образования России в реалиях 2022 г. претерпевает существенные изменения: уход зарубежных социальных сетей, смена привычек людей, проблемы с привлечением финансирования, снижение спроса на дорогие курсы, связанные с hard skills. Для того чтобы выжить на этом рынке, нужно менять бизнес-модель и быстро адаптироваться под новые тренды. О том, как онлайн-теннис стал прибыльным делом, какие потребности закрывает онлайн-сообщество теннисистов и почему этот бизнес не имеет конкурентов в России – поговорим с основателем сообщества Tennisgram.ru Антоном Хацкелевичем.
– Как ты пришёл в этот бизнес?
– Я играю в теннис с 7 лет. До поступления в МГИМО занимался им профессионально. Там уже выступал за сборную МГИМО и даже, пока учился в институте, параллельно тренировал. Затем я, собственно говоря, строил свою карьеру в области консалтинга. Сначала я работал в «Большой четвёрке», в PwC, потом перешёл в «Большую тройку» стратегического консалтинга в BCG.
Так получилось, что именно в данный период жизни у меня был перерыв в теннисе по одной простой причине – абсолютно не оставалось на него времени.
Далее, уйдя из BCG, я решил построить свой бизнес. Соосновал онлайн-маркетплейс экспириенсов getexperience.com и платформу по подготовке в консалтинг TheThinksters.com. И вдруг понял, что мне хотелось бы вернуться в теннис. Вернуться к своему любимому хобби, одновременно сделав что-то полезное для российского тенниса. Время для этого было самое что ни на есть подходящее.
В тот момент, с одной стороны, набирали обороты тренды на социальное предпринимательство. Это когда ты занимаешься бизнесом, но делаешь параллельно что-то полезное для общества. А с другой – рос тренд на коммунитизацию внутри образования: когда обучение ведётся не просто один на один с учеником, а внутри определённого сообщества. Благодаря этому легче усваивается материал.
Так зародилась идея Tennisgram.ru, которая несёт пользу обществу, потому что мы делаем теннис доступным каждому. Готовим очень крутой теннисный контент по цене капучино в «Кофемании» в неделю. Это беспрецедентно для теннисного рынка в России, с одной стороны. С другой – мы используем самые передовые тренды в образовании и преподаём теннис внутри сообщества, добавляя больше энгейджмента со стороны аудитории и больше удерживая внимание пользователя.
– На каких принципах строится это сообщество?
– Мы строили сообщество, исходя из концепции так называемого третьего дома. Первый дом – это обычный дом, где вы живёте. Второй дом – ваша работа. А третий дом – это наше теннисное сообщество, теннисный мир, в котором вы можете найти себе партнёров для игры, обучаться, получать обратную связь от тренера, ходить на мастер-классы абсолютно разных специалистов в смежных с теннисом областях, общаться с теннисными селебрити, которых мы к себе приглашаем на интервью, максимально участвовать в жизни сообщества и находить себе там друзей.
Всё это у нас построено на платформе Telegram. Мы выбрали именно это место, потому что люди много времени проводят в мессенджерах, которые окружают нас с утра до вечера. На тот момент мы загорелись идеей сделать всё так, чтобы людям было удобно взаимодействовать с платформой в привычной для них среде. При этом для монетизации мы выбрали модель по подписке, которую популяризировали западные сервисы типа Netflix и которая наиболее удобна пользователям сейчас.
– Как быстро удалось запустить этот проект?
– С момента зарождения идеи и до запуска проекта прошло всего 2 месяца. В конце апреля мы набросали примерный план, а уже 29 июня к нам пришли первые клиенты. Всё было реализовано в мессенджере, т.е. не было стороннего приложения, которое бы мы «собирали», и это сильно ускоряло процесс. В числе наших первых клиентов были те, кто уже был подписан на главного тренера проекта Александра Кулябина в социальных сетях. Те, кто его знали. Именно они стали ядром нашего сообщества. А вот уже потом наше «детище» начало органически расти, потому что люди рекомендовали нас друг другу.
– Кто сегодня работает в твоей команде?
– Пока наша команда не очень большая. У нас бизнес-блок, который я возглавляю и в целом осуществляю управление компанией. Сюда же входят сотрудники, занимающиеся UX, дизайном и коммунитизацией. Кроме того, у нас есть Александр Кулябин, который реализует именно теннисную программу и даёт обратную связь нашим участникам сообщества. Плюс в нашем составе есть специальная технологическая команда, которая занимается постоянной поддержкой механизма внутри Telegram-канала и чат-бота.
– Как можно учиться теннису онлайн?
– Интересный вопрос, который я сначала сам себе задавал. Буквально в конце 2021 года я начал возвращаться в теннис. Искал себе тренера, с которым мог бы работать над техникой. Изучал YouTube и нашёл там канал Александра Кулябина. Стал смотреть его уроки и пробовать упражнения, которые начали приносить результаты.
Я замечал, что теперь мяч летит точнее. Скорость вращения стала больше. Я много работал над своим форхендом и решил взять у Александра несколько занятий. Однако для меня принципиально важно было посещать их физически. Лицом к лицу, так сказать. Но у Александра на тот момент в силу занятости времени на реальные встречи не оставалось. Мы договорились пройти обучение в формате онлайн. Несмотря на то что я к этому очень скептически относился, всё-таки решил попробовать. Александр давал мне упражнения. Я выполнял их на корте и присылал видео для обратной связи.
Позднее я увидел значительные результаты от такого подхода.
Александр достаточно давно работает тренером в онлайн-пространстве. Он очень опытен в этом вопросе и ведёт многих профессиональных теннисистов только в онлайне (например, первую ракетку Казахстана по юниорам в своей возрастной группе).
Собственно, во время занятий у меня зародилась идея создания теннисного сообщества, потому что я увидел: можно очень круто обучать людей этому виду спорта именно через онлайн.
Я хочу, чтобы мы стали главными пропагандистами онлайн-тенниса в России. Согласитесь, одно дело – для того, чтобы вам поиграть и улучшить свою технику, нужно приходить на корт. А это дорого, нужно оплачивать тренера и время на корте. Другое дело, что многие вещи, которые вам необходимы на тренировке, можно отработать, во-первых, дома на имитации. Во-вторых, попросить родителей (если речь идёт о детях) или своих друзей покидать вам мячик с руки на корте. Так вы будете отрабатывать упражнения и снимать это на видео. Как итог, прогресс не заставит себя долго ждать.
– Как организован нетворкинг внутри сообщества?
– Для нас принципиально важно, чтобы люди проявляли активность внутри сообщества. Это такой ключевой KPI. Пока, я считаю, у нас это получается. Около 30 % людей, которые состоят в сообществе, каждый день что-то пишут, обсуждают и предлагают в чате. Это очень хороший показатель. Обычно он всего 9 %.
Что касается взаимодействия, то мы стараемся делать так, чтобы общение протекало как в онлайн-формате, так и офлайн. Для этого мы даём возможность размещать анкеты игроков. Находить друг друга. В свободное от учёбы или работы время играть в теннис. Плюс мы делаем ивенты, на которые тоже приглашаем участников нашего сообщества. Например, это совместный просмотр финала Уимблдона, когда мы снимали бар в центре Москвы. Приглашали специалиста, который комментировал события на экране для наших гостей. Кроме того, одновременно мы проводили свою онлайн-трансляцию. Это было незабываемым событием.
Ещё мы проводим мастер-классы, ивенты с различными экспертами из смежных с теннисом сфер. Так, например, в ближайшем будущем планируем завтрак (или, как мы его называем, Tennisgram Breakfast) с приглашённым экспертом по питанию, нутрициологом Анастасией Бочковой, где она поделится лайфхаками при построении правильного питания. Не так давно у нас уже был опыт в проведении подобного мероприятия, но он проходил в интернет-пространстве. Мы приглашали эксперта в области спортивной психологии Оксану Янковскую, которая нам рассказывала про то, как правильно работать со своим психологическим состоянием и настраиваться на матч.
– Кто ваши конкуренты на глобальном рынке?
– Что касается России, то здесь у нас вообще нет конкурентов, потому что онлайн-обучение теннису в нашей стране совсем не развито. Есть какие-то точечные сообщества теннисистов в разных городах, но отсутствует единая платформа, которая бы их всех объединяла.
С глобальной точки зрения есть хорошие онлайн-курсы за рубежом. В первую очередь это Top Court, который привлекает известных теннисистов и записывает с ними курсы. Однако у них убыточная модель, потому что очень дорого стоят продакшн и привлечение новых клиентов. Соответственно, они пока не окупаются (насколько я слышал). Также есть похожее на нас сообщество в США, называется Play Your Court. Вот они достаточно успешны. У них 20 тыс. игроков во всём США. И мы как раз примерно к такому результату стремимся. Но они больший упор делают на сообщество и меньший – на занятия теннисом.
Мы же стараемся комбинировать. То есть дать людям и сам теннис, и развивать сообщество. В целом мы чувствуем, что только в начале пути по созданию такого рынка в России. Однако и в глобальном масштабе его тоже нет.
Создавать рынок, которого ещё ни у кого нет, с одной стороны, интересно. Есть возможность занять на нём лидирующую позицию. С другой стороны, это требует больших маркетинговых затрат. Необходимо людям объяснять, как всем этим пользоваться, а они вообще к этому не привыкли.
Поэтому есть свои плюсы и минусы быть первым.
– Считаешь ли ты свой продукт законченным? Как собираешься расти? Как выглядит программа максимум на 5 лет?
– Наш проект начат совсем недавно, и он, конечно же, будет совершенствоваться. Мы выбрали минимальный функционал, с которого были готовы стартовать. И, знаете, он уже сейчас очень нравится людям. Даёт очень хорошую конверсию из бесплатного трафика в платный. Около 80 %. Естественно, мы на этом не собираемся ограничиваться и будем расширяться.
Собираемся построить экосистему и удовлетворять все потребности клиента в области тенниса: теннисные путешествия, одежду для занятий, общение со знаменитостями, проведение большего количества мастер-классов. И, соответственно, хотим достичь плотного покрытия регионов в России.
При этом через определённый промежуток времени мы будем выходить уже и на международные рынки. У нас для этого есть вся необходимая база.
– Собираетесь ли вы привлекать сторонние инвестиции?
– На текущем этапе мы не планируем привлекать инвестиции. Для того чтобы развиваться в России, у нас уже есть вся необходимая база. Мы сделали продукт с хорошим соотношением CAC/LTV (стоимость привлечения / доход с клиента), что позволяет нам зарабатывать деньги на каждом клиенте, постоянно их реинвестировать в привлечение нового трафика. При этом очень хорошо работает сарафанное радио, что даёт очень оптимальную юнит-экономику. Но для выхода за рубеж, возможно, мы задумаемся о привлечении инвестиций. Однако это будет как минимум через год. Сейчас мы хотим доработать продукт, выпустить в самом качественном виде, в котором это можно сделать, и поработать с российским рынком.
Персоны, упоминаемые в этом материале:
А.В. Хацкелевич
