ДАНИЛА КОЗЛОВ: «Россия обладает ценнейшими гастрономическими богатствами, и мы знакомим с ними людей»
С владельцем сети магазинов рыбных деликатесов «Азбука Севера» Данилой Козловым мы поговорили о том, насколько сложно открывать супермаркеты премиум-класса, как работать с российскими поставщиками и завоёвывать популярность у потребителя.
– Расскажите, пожалуйста, о сети: как она появилась и развивалась?
– Открылись мы 4 года назад. Но первое моё знакомство с северной рыбой как уникальным для России продуктом состоялось, когда я жил в Якутии. Я удивлялся: почему за пределами северных регионов так мало знают об этом богатстве? Уже когда я переехал в Москву, однажды нашёл в своём почтовом ящике листовку со знакомыми названиями: муксун, чир, омуль... Тогда и подумал: а почему бы мне не заняться этим бизнесом?
Первый магазин открыли в Московском (Новая Москва). Впрочем, проработал он недолго. Торговали на столичных рынках, но хотелось большего: удобной выкладки, хорошего сервиса для премиум-клиентов. Нашли место под магазин на Рублёвке (в Петрово-Дальнем), а вскоре открыли и сайт.
Изначально магазин назывался «Северная рыба». Для покупателей это было просто и понятно: люди знающие реагировали на название и сразу становились нашими постоянными клиентами. Потом мы поняли, что одной лишь рыбой ограничиваться не можем. Начали привозить деликатесы, замороженные ягоды, которые собираются в экологически чистых местах, дичь – птицу, лосятину, оленину. После расширения ассортимента сменили название на «Азбуку Севера». У нас ведь буквально вся азбука собрана, от а до я, от чаёв, дикоросов, икры до различной рыбы – и всё наше, отечественное, северное.
После этого мы сделали ребрендинг, открыли второй магазин в Москве.
– Ваша целевая аудитория достаточно компактная?
– Раньше была компактная, но сейчас значительно расширяется! Многие, причём не самые богатые клиенты говорят нам: лучше два раза у вас купить, чем заплатить в обычном магазине дешевле за рыбу, в которой значительную часть веса составляет лёд и отсутствует вкус.
Кто-то ценит только дикую рыбу, а не аквакультуру. Они тоже приходят к нам. Постоянные покупатели знают, что у нас гастрономический бутик, и приходят за уникальными, изысканными и потрясающими вкусами дикой рыбы и дичи.
– Как выбираете поставщиков?
– Сначала делаем несколько заказов на пробу, причём буквально каждый товар я пробую сам, прежде чем принять решение о сотрудничестве. Важно, чтобы в продукте не было консервантов, никакой химии. У нас уже глаз намётан на такие вещи, поэтому сразу всё понимаем без лаборатории.
Поставщикам говорим сразу, что нам нужна продукция «на пять с плюсом». Если вы этого обеспечить не можете, то, пожалуйста, нас не тревожьте. Конечно, сложно добиться стабильного выполнения наших пожеланий – но те, кто справляется, остаются с нами надолго.
– Вы предпочитаете работать с крупными компаниями или у небольших поставщиков тоже есть шанс?
– Мы охотно работаем с мелкими компаниями, ведь крупные, как правило, не могут подстраиваться под индивидуальные пожелания. У нас есть поставщики, с которыми мы сотрудничаем с основания, именно они и обеспечивают основу нашего ассортимента. Последние годы перешли на собственное копчение и делаем, судя по отзывам покупателей, потрясающе вкусный, практически идеальный продукт. Контролировать качество в премиум-сегменте нужно самостоятельно: мы привозим в коптильню сырьё, там его дефростируют, перерабатывают – и если что-то не так, сразу сообщают.
– Росли в основном за счёт онлайн-продаж?
– В основном именно благодаря им. Большой прорыв случился, когда мы сделали новый, удобный сайт. Плюс к этому у нас появилась блиц-доставка. Клиенты, которые живут недалеко, могут получить свои покупки уже через 20 минут. Нет необходимости подстраиваться под курьера.
– Одна из главных проблем для всех, кто занимается рыбой, – логистика. Вам приходилось покупать какие-то морозильные мощности, оборудовать склады?
– Нет, мы принципиально не накапливаем товар. Самолёты один-два раза в неделю прилетают. Берём понемножку, чтобы ничего не залёживалось, не пропадало. Если срок годности рыбы подходит к концу, мы её не продаём, списываем.
– Потребители в премиальном сегменте привыкли к охлаждённой рыбе, к тому же лососю. Считается, что охлаждённая – это хорошо, это премиум, а замороженная – это что-то не то. Это проблема для вас?
– Да, с этим приходится работать. Банальный пример – в наш первый магазин пришла женщина и скривилась: «Фу, замороженная рыба». Я просто подарил ей омуля замороженного. Она пришла через 2 дня со словами благодарности и сказала, что её поругал муж за то, что она взяла бесплатно такой ценный продукт. Всем раздавать, конечно, не можем, поэтому проводим информационные кампании в сетях – «Дзен», «ВКонтакте», Telegram. Рассказываем, как обращаться с замороженной рыбой, готовить её. Например, что размораживать её нужно в холодильнике. Ни в воде, ни в микроволновке ни в коем случае, потому что тогда она сразу становится рыхлой и невкусной. Люди читают эти советы и распространяют их по сарафанному радио.
Охлаждённая рыба хороша, когда ты её только поймал и тебе её приготовили в течение суток.
Лосось, которого вы упомянули, едет в супермаркеты, допустим, из Мурманска. С момента, когда его поймали, до Москвы он доезжает минимум через 4–5 дней. Срок годности – от 14 до 18 дней. Примерно на 13-й день его могут засолить, чтобы не пропал. Поэтому так называемая свежесолёная рыба заявленный срок годности практически никогда не выдерживает. Большинство покупателей уже знают этот тонкий и важный момент, поэтому отдают предпочтение рыбе шоковой заморозки, – это экологичнее, намного вкуснее и полезнее.
– Но ваша задача – объяснить всё это клиентам.
– Мы рады видеть всех, кто хочет слышать и знать. Сознательных людей становится всё больше. У меня трое детей. Они не знают, что такое газировка, чипсы. Я приношу домой юколу вяленую из рыбы, говорю, что это чипсы, – они едят с удовольствием.
Мы – знатоки своего дела. Знаем, что такое качественная рыба, как её правильно подать, как её лучше приготовить. Для этого пригласили специально бренд-шефа, к которому любой покупатель может обратиться и получить грамотную и качественную консультацию о том, как приготовить ту или иную рыбу, потому что это действительно важно.
Более того, у нас в ассортименте есть достаточно бюджетные позиции, о которых люди пока не знают. Но мы над этим работаем и просвещаем москвичей и жителей Центрального региона – рассказываем о невероятных вкусах дикой рыбы и дичи. И покупатели начинают идти к нам, понимая, что в масс-маркете совсем «не то». А после того как они разок приготовят, уже и инфокампании не нужны, очевидно «качество во вкусе», и покупатель возвращается. Это всё равно что купить сыр в супермаркете, но за отменным сыром пойти в специализированную сырную лавку и практически за те же деньги купить продукт, который подарит гастрономическое удовольствие.
– Сложно себе представить любой магазин рыбы без икры просто потому, что покупатели её всегда спрашивают. Насколько спрос на икру подвержен сезонности?
– У нас, в отличие от масс-сегмента, спрос на икру в целом стабильный, хотя и сезонный. К Новому году, конечно, наблюдается всплеск. Но по качеству мы очень тщательно работаем с этим продуктом, потому что если напрямую заказать с Камчатки, можно просто деньги потерять. Покупать напрямую на заводе при наших небольших объёмах нереально. Поэтому работаем с дистрибьюторами, отбираем вручную – занимаюсь этим я сам. Мы не будем гнаться за тем, чтобы икра всегда была у нас в продаже, вне зависимости от качества. Если нет качественной – значит, не берём. Например, икра нерки. Она просто потрясающая после вылова. Потом начинает окисляться, сильно горчит. Поэтому к Новому году её уже не завозим.
Но можно купить и другую икру, которая у нас есть. Это икра сига, хариуса, омуля, чира, муксуна, сига, пеляди.
– В последнее время вам как мелкому розничному продавцу стало проще или сложнее работать?
– Сложнее. Рыба стала существенно дороже. Цены и на топливо, и на авиа-, железнодорожные перевозки – всё это влияет. По ощущениям, рыбы стало меньше, крупных экземпляров тоже стало гораздо меньше, если сравнивать даже с тем, что было 2 года назад. Например, муксун только в феврале начал появляться на рынке, хотя в прошлом году такого дефицита не было. Цена выросла на 40 %.
– В чём видите вашу миссию?
– Мы транслируем богатую гастрономическую культуру Севера России в центральные регионы, предлагаем натуральные продукты, о которых многие пока не знают. Нам есть чем гордиться. Нам есть чем угощать! Мы – гастрономический бутик, в котором рассказывают об уникальных вкусах рыбы Арктического региона – одни ароматы в наших магазинах «сводят с ума». Ассортимент нашего рыбного магазина вызывает неподдельный восторг и заставляет возвращаться вновь и вновь, потому что на витринах сокровища Арктического региона, которые мы с большой радостью привозим! Поэтому если захотите посмотреть (или показать друзьям) гастрономические достопримечательности Москвы, то обязательно стоит приехать к нам.
Помимо того что мы учим людей есть правильную рыбу, мы ещё и рассказываем про Якутию и Русский Север. Это всё интересно и взрослым, и детям.
Несколько раз в год мы собираем наших подписчиков, выезжаем на природу – варим уху, жарим мясо, рыбу. Организовываем тёплые душевные встречи, которые тоже очень нравятся людям. Так что заходите на наш сайт, учитесь готовить настоящую русскую рыбу и приезжайте на наши встречи! Мы рады каждому!
Персоны, упоминаемые в этом материале:
Д.С. Козлов
