Александр Каташов: «У любого стартапа должна быть мечта»
Резидент «Сколково» компания «ГеоСплит» разрабатывает и успешно коммерциализирует принципиально новую технологию диагностики и мониторинга профилей притоков горизонтальных скважин. Эта технология позволяет нефтедобывающим компаниям получать точную и оперативную информацию о производительности работы различных интервалов скважины, чтобы принимать верные решения для увеличения эффективности работы как исследуемой скважины, так и месторождения в целом. В основе технологии лежит применение уникального материала – полимерных маркеров на квантовых точках и алгоритмов машинного обучения для интерпретации данных анализа нефтяных проб. О том, как разработать и вывести на рынок современную технологию мирового уровня, рассказывает генеральный директор компании Александр Каташов.
– Александр Юрьевич, компания «ГеоСплит» образована относительно недавно. Она была создана как стартап, или это развитие уже существующего бизнеса?
– Да, в нашем случае можно говорить о стартапе в его «классическом» варианте, хотя, безусловно, основатели компании уже имели опыт работы и понимали потребности клиентов из нефтяной индустрии. С 2013 по 2015 год мы находились на «гаражной» стадии, в небольшой лаборатории проводились эксперименты и отрабатывалась технология. Затем 2 года занял период пилотных проектов, когда первые клиенты использовали технологию на реальных скважинах. Известна статистика, что на этой стадии «умирает» примерно 90 % стартапов. Мы выжили и получили положительные ответы на два главных вопроса.
Первый. Идея технически реализуема, и технология решает задачу, стоящую перед клиентом.
Второй. Клиент готов за это платить.
С 2017 года и по сегодняшний день мы находимся на стадии активного развития компании и масштабирования бизнеса. Мы перешли от пилотных проектов – опытно-промышленных работ – к промышленному использованию технологии.
– Любой стартап требует вложений в разработку продукта, а как осуществляется финансирование в «ГеоСплите»?
– Финансирование расходов на «посевной» фазе осуществили основатели. Для дальнейшего масштабирования бизнеса мы пошли по пути привлечения венчурного капитала. Во второй половине 2017 года компания успешно прошла предынвестиционный аудит, в декабре 2017 года была закрыта сделка раунда «А». Венчурный фонд Rusnano Sistema SICAR вложил в «ГеоСплит» 1,5 млн долл. за 14,5 % компании.
– Каковы направления дальнейшего развития?
– Программа развития компании базируется на трёх основных стратегических направлениях. Мы получили положительные отзывы от наших первых клиентов, что даёт основание предполагать востребованность технологии всеми нефтедобывающими компаниями России. Следовательно, приоритет номер один – развитие системы продвижения и продаж.
Второе – это расширение продуктового портфеля. Технология позволяет делать несколько продуктов под разные рыночные сегменты. В 2017 году мы открыли собственную исследовательскую лабораторию в Технопарке «Сколково» и ведём научно-технические исследования в соответствии с утверждённой дорожной картой. Уже в 2018 году мы выводим на рынок два новых продукта.
Третье направление – экспорт, выход на международные рынки.
Если продукт компании продаётся не только дома, но и за рубежом, – это объективное подтверждение того, что продукт – качественный, а сама компания имеет компетенции, необходимые для работы на международном рынке. Это «лакмусовая бумажка», которая позволяет отделить настоящие инновации от недобросовестных разработчиков. В 2018 году мы начали пилотные проекты в Китае и на Ближнем Востоке, а стратегия развития компании предполагает рост за 3 года доли экспортной выручки до уровня 40 % в обороте компании.
– Расскажите, пожалуйста, в чём суть вашего ноу-хау. Кто основные потребители продуктов, основанных на новой технологии?
– Когда работает горизонтальная скважина, то для нефтедобывающих компаний всегда очень важно понять, какой её участок даёт больший вклад в нефтедобычу, а какой может быть проблемным с точки зрения обводнённости. Если сильно упростить, то нефть – это деньги, а вода – это проблемы. Таким образом, наличие у службы главного геолога информации о профиле притоков по нефти и по воде позволяет увеличить качество решений, а следовательно, экономическую эффективность эксплуатации месторождения. Использование нашей технологии даёт эту информацию ежедневно в течение нескольких лет.
Первый продукт, который мы вывели на рынок, – маркированный пропант для исследования скважин после многостадийного гидроразрыва пласта.
Пропант – керамические шарики размером около 1 мм, которые закачиваются в скважину во время операции гидроразрыва и остаются в скважине как расклинивающий материал.
Наша запатентованная технология заключается в нанесении на поверхность пропанта специального полимерного покрытия с квантовыми маркерами. Маркеры – это сферы размером 1 микрон, внутри которых находятся нанокристаллы из квантовых точек. Различные комбинации квантовых точек образуют индивидуальный код маркера. Таким образом, вместе с пропантом во время операции гидроразрыва в скважину попадают маркеры, в каждую ступень гидроразрыва – свой код.
После этого скважинная жидкость проходит сквозь пропант, маркеры попадают из полимерного покрытия во флюид и выносятся наверх. Пробы флюида из скважины доставляются к нам в лабораторию, мы анализируем количество маркеров разных кодов в нефти и в воде. Данные обрабатываются собственным программным обеспечением, основанным на алгоритме машинного обучения, и отчёт передаётся заказчику.
Технология используется для решений как относительно исследуемой скважины, так и месторождения в целом, когда наши данные объединяются с данными других геологических исследований.
– Как решали эту задачу раньше?
– Есть традиционные ПГИ – промыслово-геофизические исследования. Количественные данные притока по интервалам скважины получают с помощью внутрискважинных расходомеров, спускаемых в скважину с помощью гибких труб.
– Чем ваш метод лучше традиционного?
– Я даже пока не буду заострять внимание на точности и цене, хотя по обоим этим параметрам наша технология лучше.
Есть ещё два весьма существенных момента. Во-первых, риски внутрискважинной операции. При использовании нашей технологии не нужно опускать в скважину прибор; таким образом, использование нашей технологии полностью убирает эти риски.
Второе – при проведении традиционных ПГИ получают данные только на тот момент, когда прибор внутри скважины. Наша же технология даёт данные ежедневно в течение нескольких лет. То есть за те же деньги заказчик получает не единичное обследование, а постоянный поток данных, что аналогично нескольким сотням обследований.
– Подобной технологии ранее не существовало?
– Существует норвежская технология маркирования, изначально созданная для многозабойных морских скважин. Однако она работает по другим принципам и значительно выше по стоимости по сравнению с нашими квантовыми маркерами.
– Что может помешать успешному продвижению вашего продукта на рынок?
– Если говорить о внутреннем рынке, то это консерватизм, который присутствует во многих нефтедобывающих компаниях.
Вот реальная история. Человек, занимающий в крупной компании высокую должность, спрашивает меня: «А почему мы должны быть для вас “подопытными кроликами”»?
За рубежом у корпораций другой подход – они, наоборот, ищут перспективные технологии у стартапов и хотят стать «подопытными кроликами». Потому что стоимость любого пилотного проекта с любым стартапом в масштабе корпорации – это копеечные затраты, но если он «выстрелит», то корпорации это принесёт миллиарды. И корпорация, которая нашла инновационную прорывную технологию первой, получит серьёзное преимущество перед конкурентами.
Простой пример – у нас ушло почти 2 года, чтобы начать первые опытно-промышленные работы с российскими заказчиками. И это были нефтедобывающие компании, которые достаточно открыты для инновационных решений. А в Китае от нашей первой презентации до начала пилотного проекта на месторождении прошло полгода.
– Вы готовите и другие продукты, основанные на вашей технологии?
– Да. Второй продукт, который мы сейчас вывели на рынок, – маркированный гранулят. Этот продукт интегрируется с оборудованием закачивания скважины. В скважину спускают компоновку, в элементы которой (например, в скважинные фильтры) помещён маркированный гранулят GEOSPLIT®: на разные интервалы скважины – разные коды маркеров.
Касательно маркеров, анализа проб и программного обеспечения технология одинакова, но различается «транспорт» для доставки маркеров в скважину. В первом случае это пропант, во втором – спускаемое оборудование.
Есть ещё один продукт, который мы хотим выпустить на рынок в следующем году. Это маркеры для тех случаев, когда применяется кислотная стимуляция. Работаем над маркерами, устойчивыми к кислоте.
В России основной метод стимуляции – это пропантный гидроразрыв. Но на Ближнем Востоке кислотная стимуляция гораздо более востребованна. Мы делаем этот продукт с учётом нашей экспортной программы.
Сейчас мы работаем и над новой технологией маркеров, которая позволит осуществлять экспресс-мониторинг прямо на самой скважине. Это нужно для тех случаев, когда надо получить данные очень быстро.
У любого стартапа должна быть мечта. Я мечтаю, чтобы нашу технологию использовали в каждой нефтедобывающей компании, чтобы она стала новым стандартом индустрии. Причём не только в России, но и во всём мире. Россию справедливо воспринимают сейчас только как поставщика сырья, а наша задача – развитие высокотехнологичного экспорта.
