Антон Беляков: «В Индии огромные перспективы развития строительной индустрии»
Корпорация «ТехноНИКОЛЬ» является одним из крупнейших международных производителей надёжных и эффективных строительных материалов. Работая на рынке с 1992 г., компания накопила существенный опыт в производстве кровельных материалов, гидро-, звуко- и теплоизоляции, а также решений для транспортно-дорожного строительства. «ТехноНИКОЛЬ» хорошо зарекомендовала себя не только на российском рынке, но и в странах СНГ, в Европе. Постепенно география присутствия расширяется. Одно из новых направлений – Индия. О том, как развивается компания в этой стране, рассказывает исполнительный директор «ТехноНИКОЛЬ-Азия» Корпорации «ТехноНИКОЛЬ» Антон Беляков.
– Когда вам предложили заниматься азиатским направлением развития компании, сомнений не было? Всё-таки это очень специфический регион.
– Нет, воспринял это предложение с радостью. Наверное, вследствие характера. Люблю браться за новые направления. Об Индии, которая была главной целью, знал что-то только из книжек. Тем интереснее было.
К тому времени – а это было 3 года назад – экспортное направление в компании было развито достаточно хорошо. И в рамках СНГ, и в Европе. Закрепиться на этих рынках было первостепенной задачей. Об Азии сначала никто даже и не думал. Хотя рынок огромный.
Поэтому в 2012 году компания открыла офис в Китае. Позже дошла очередь и до Индии. Сейчас мы достаточно прочно закрепились на рынке Юго-Восточной Азии, планируем открыть офис в Сингапуре.
– Но риски освоения этого нового направления изначально, наверное, оценивались как очень высокие? Во всяком случае, по сравнению с Европой.
– Конечно! И это совершенно справедливо. В первое время для меня работа в Индии – это был постоянный контакт с людьми, изучение культуры, очень трудное общение с контрагентами, потому что речь идёт, как правило, о семейных бизнесах. Там люди привыкают к работе в своей, достаточно узкой среде, а мы пришли в Индию как новая компания. То есть мы – чужаки. В Европе нас более или менее воспринимают, потому что мы похожи. Ментально, культурными традициями, воспитанием. В Индии мы никогда не будем похожими. Мы всегда будем другими, как и в Китае, например. И наладить бизнес-контакты было чрезвычайно трудно. У индийцев очень своеобразная культура, отношение к жизни, и к бизнесу в том числе. Очень большое влияние религиозных традиций.
Я каждый месяц летал в Индию, постепенно налаживал контакты. Помогло резкое падение курса рубля. Бизнес есть бизнес, даже в Индии. Работать с нами стало выгодно.
Начиная со второй половины 2014 года экспорт в Индию стал расти. Сами ресурсы, которыми мы пользовались в России (битум, нефть, сырьевые составляющие) ещё не успели подняться в цене. Возможности, которые нам дала девальвация рубля, мы полностью использовали.
Мы начали работать с двумя крупными контрагентами из Индии. Это старейшие компании. Мы для них изготавливали продукцию под их маркой, производили на наших заводах…
– А потом курс рубля стал расти…
– Совершенно верно. Рубль начал укрепляться, а сырьевые цены, которые успели вырасти, так и оставались высокими.
Индийцы моментально от нас отказались. Конечно, это было сильным ударом. Но в то же время подвигло нас к решению продвигать свой бренд в этой стране.
Мы начали заниматься поиском людей, подбирать команду. Я лично летал в Индию, ездил по всей стране. Искал людей из отрасли: знакомился, общался.
За 2,5 года сколотил очень сильную, на мой взгляд, команду местных продавцов. Они знакомы с отраслью, знают клиентов, понимают, как продавать и что продавать. Самое важное (наверное, в этом мне повезло), что это люди честные и лояльны компании. Когда бизнес находится в 8 тыс. км от штаб-квартиры, вопрос лояльности ставится на первое место. На сегодняшний момент все действия по открытию, по организации бизнеса, по получению всех лицензий, по разрешению на участие в тех или иных проектах в Индии – это всё сделано нашей командой. Офис компании находится в Мумбаи.
– Сейчас вы организовали дистрибьюторскую сеть?
– Да, у нас 25 крупных клиентов. Мы у них не единственные партнёры, они работают с нашими крупнейшими конкурентами в Индии. Заводя новые продуктовые решения в наши предложения в Индии, мы начинаем не казаться, а являться для них системным игроком не только с одним продуктом. «ТехноНИКОЛЬ» в Индии – это компания, которая готова поставлять системные решения в строительную отрасль. Не только монопродукты, но и определённый набор решений. У нас там есть техническая поддержка.
Мы открыли в Индии свою компанию и начали зарабатывать чистую бухгалтерскую прибыль. Это индийское юрлицо, которое руководствуется исключительно законами Индии и сдаёт всю бухгалтерскую отчётность согласно законам Индии.
– Получается, что одна из ваших компаний – индийская?
– Да, но со 100 %-м российским участием компании «ТехноНИКОЛЬ». Это иностранная компания, официально зарегистрированная в Индии, генеральным директором которой я и являюсь.
То, что уже удаётся получить прибыль, для нас как компании в целом и для нашей маленькой индийской дочки – это успех.
Тут надо отметить, что Индия – страна очень резкой сезонности. Что в России называется сезоном? Зимой мы отдыхаем, а летом строим. В Индии по-другому. Зимой мы работаем, а летом всё затихает, потому что муссоны, дожди не дают развивать строительную отрасль.
На последнем совете директоров компании TechnoNICOL India Pvt. Ltd. я чётко поставил задачу: во время муссонов мы должны найти решение, которое позволит нам покрывать выручкой, полученной во время сезона дождей, все наши операционные расходы.
Мы зарабатываем в сезон. В межсезонье задача – продавать то, что позволит нам окупать себя.
– Какова доля экспорта в Индию в общем экспорте компании?
– Достаточно скромная, по одной простой причине. Доля продуктов, с которыми мы начали работу в Индии, минимальна. В общем пакете выручки и поставок всей Группы по всему миру индийская доля занимает небольшую часть.
На сегодняшний момент у нас есть серьёзные достижения. Это участие в индийском государственном проекте стратегической важности. Он курируется со стороны руководства Российской Федерации и Республики Индия. Это энергетика, атомная промышленность.
Мы участвуем как поставщик гидроизоляционных материалов. Это очень серьёзно. Проект стратегический, а к любым стратегическим проектам внимание особое.
– Объёмы поставок значительные?
– Значительные. Самое главное, что существует вероятность в перспективе принять участие сразу в нескольких атомных проектах в Индии. Этот вопрос решается сейчас на самом высоком межправительственном уровне.
– Именно на эти проекты делается ставка, когда речь идёт о перспективах развития?
– Нет. На сегодняшний день у компании гигантские производственные ресурсы. У нас серьёзный бизнес в России, СНГ и Европе. Следующий шаг стратегии развития – локализация. Я вам откровенно скажу, что мы рассматриваем перспективы инвестиций в строительство производств в Индии. Не как трейдинг, как это делается сейчас, а уже как поиск точек применения инвестиций.
Я лично веду поиск, изучаю перспективные площадки. Анализ информации, которая поступает с рынка, даёт нам стопроцентную уверенность, что следующий гигантский рынок развития строительной индустрии – это именно Индия.
Надо отдать должное компании и многим сотрудникам с производства: мы уже пересмотрели всю линейку продукции для индийского рынка с учётом климатических особенностей страны.
– То есть появились новые продукты?
– Да. У нас есть отдельный каталог. Мы его разработали специально для Индии. Приходить в чужой дом со своими правилами не совсем верно. Будем рассматривать Индию как некий дом, который нам позволил в него войти.
Следующий шаг – долгосрочная адаптация.
С другой стороны, мы хотели бы быть маркет-мейкером и предлагать новые инновационные решения. Мы это будем делать. У нас уже есть идеи, мы сейчас ведём эту работу.
Мы изучаем местный рынок, местные особенности в тех сферах строительных материалов, которые производятся в Индии, производство которых даст нам возможность увеличить добавленную стоимость.
Мы видим основные перспективы именно в этом. Сколько времени займёт этот процесс – год, 2, 5, 10, – я сказать не берусь. Но верю в успех. Верю в будущее нашей компании в этой необычной, интересной большой стране, которую успел полюбить за последние годы.
