Братья Чебурашкины: «Мы – самые современные фермеры»
Бизнес-история двух братьев, уроженцев Норильска, может, наверное, являться прекрасным примером того, как можно, с учётом разумного риска, инвестировать заработанные средства в реальное производство, начиная дело практически с нуля, продвигаясь к цели поэтапно, упорно и целенаправленно. И добиваясь успеха. Наши собеседники – братья Станислав и Владислав Чебурашкины.
– Станислав, Владислав, начнём интервью с не совсем традиционного для этого, но всё же, кажется, вполне логичного вопроса: с названия вашей компании, бренда. Признаться, звучит оно немного забавно…
Владислав Чебурашкин: Нам этот вопрос задавали не раз, мы уже привыкли. Наша первая и основная торговая марка – это «Братья Чебурашкины. Семейная ферма». Нам даже не давали её зарегистрировать в Роспатенте, потому что существует мультяшный персонаж Чебурашка. Многие были уверены, что наша фамилия – фейк, псевдоним для привлечения внимания. Но на самом деле это настоящая фамилия, доставшаяся от отца.
– Звучит весело, но бизнес-то у вас вполне серьёзный, солидный…
Станислав Чебурашкин: И это, наверное, главное. Но начинали мы совсем на другом направлении. В Норильске – мощная горнодобывающая и металлургическая индустрия. На каждом этапе создаются техногенные отходы. Хвосты – самый массовый техногенный отход. Их много – шлаки, пирротин, магнетит.
Мы с середины 1990-х годов специализировались на переработке техногенных материалов для получения полезных продуктов. Сначала этим занимался отец. Постепенно мы подключились к этой истории. Сейчас это полноценный передел по переработке горнометаллургических отходов. Хорошее эффективное производство. Наш рекорд переработки хвостов в год – 5 млн 300 тыс. тонн.
– Мне трудно даже представить такие объёмы...
С.Ч.: Другой вопрос, что в настоящий момент бизнес встал на паузу. Возникли определённые разногласия с заказчиком. Уверен, что трудности эти временные. Всё-таки за долгие годы работы мы накопили, без преувеличения, уникальный опыт. Это очень специфическое и трудоёмкое направление бизнеса.
– А потом появилось новое направление – производство молочной продукции в Подмосковье. Что сегодня в приоритете?
В.Ч.: Оба направления бизнеса актуальны. Все серьёзные стратегические решения принимаются совместно. Станислав в курсе того, что происходит с работой в Подмосковье, а я в курсе того, что происходит в Норильске.
Это действительно семейное предприятие. Мы вместе участвуем, но на уровне среднего и малого менеджмента не пересекаемся друг с другом.
– Как пришла мысль заняться производством молочной продукции? Норильская земля никак не ассоциируется с тучными стадами коров.
С.Ч: Действительно, в Норильске вообще нет пищевого производства. Там есть охота, рыбалка – но это никак не может накормить Норильск. Всё завозное.
В.Ч.: Мы со Станиславом родились в Норильске. Нормального молока и молочных продуктов тогда там не было. Только восстановленные из сухого молока.
То, что заработали на переработке хвостов, мы решили инвестировать во что-то, не связанное с этим. Не в торговлю, не в закупки, а именно в производство.
Посчитали, что продукты питания – это классно. Где именно? Москва и Подмосковье – огромный платёжеспособный рынок. Там условно 30 млн населения. Молоко – это стратегический продукт номер один в корзине покупателя. Производство молочных продуктов – как раз то, что нужно.
– Так логично рассуждали тогда, наверное, многие. Конкуренция-то была нешуточная?
В.Ч.: Конкуренция и сейчас есть. Если вы посмотрите на полку молочных продуктов в магазинах, она очень пёстрая. Нигде за границей такой конкуренции я не видел.
С.Ч.: Но главное – то, что мы тогда не представляли, какие трудности придётся преодолевать.
– А какие были сложности? Давайте о них.
В.Ч.: Мы изначально не очень чётко понимали, что производство сырого молока и молочное животноводство – это самая сложная и самая субсидируемая отрасль сельского хозяйства во всём мире.
С.Ч.: И самая рискованная. Вы как фермер должны обрабатывать землю, выращивать корма и хранить их. Если будет непогода, вы корма не соберёте. Их надо будет покупать. Себестоимость производства сырого молока вырастет.
Когда мы начинали в начале 2000-х, разные государства субсидировали до 35 % затрат на строительство и введение ферм.
Вы зависите от удобрений, от тех же кормов, посевного материала.
Понятно, за животными ухаживать надо. Кстати, молочные животные очень требовательны к уходу, к кормам. Если качественную породу (голштино-фризскую, как у нас) плохо кормить, то...
В.Ч.: Или плохо содержать. Но вот родился телёнок. Только через 2 года вы получите первый литр молока. Это не мясные бычки, птица или свинина.
– Вложения вдолгую?
В.Ч.: Два года до первого рубля. На выходе вы имеете сырое молоко, которое является биржевым продуктом.
Мы начали работать с фермами примерно в 2005-м. В 2010 году цена на сырое молоко упала. Помимо того что у вас длинный инвестиционный период, большие вложения и большие риски, маржинальность в начале 2010 года в Московской области была от 4 % до 6 %. В таких условиях вы 20 лет будете отбивать свой бизнес при тех рисках, которые я упомянул.
Мы поняли, что нереально работать, только производя сырое молоко, будучи молочными животноводами-фермерами.
Познакомились с немецкими коллегами, когда выбирали в Европе животных на покупку. Они нам помогали и до сих пор консультируют.
Постепенно мы шли от производства сырого молока к переработке продукции. Это тоже непросто. Всё идёт от того, кто ты и что ты как производитель. Какой у тебя бренд. Кто твои покупатели. Вся эта история должна иметь смысл и быть целостной и гармоничной.
В настоящий момент мы – средних размеров производитель, поэтому не можем соревноваться по цене производства с холдингами. У нас маленькие партии и большой ассортимент. Он настроен на кафе и рестораны, на премиальный сегмент.
Но если кто-то говорит: «Я буду делать самый лучший продукт и продавать его задорого» – это тупиковый путь развития.
– А какой путь верный?
В.Ч.: Это как здание строить по кирпичикам… Если какой-то кирпич отсутствует или он слабый, то всё разрушится.
Сначала мы отстроили два фермерских хозяйства и завезли высокопородистых коров из Нидерландов и Венгрии. У каждой есть паспорт. Мы являемся репродуктором. Наши животные сертифицированы по генетике, а от этого тоже зависит вкус молока.
Дальше идут корма, уход, здоровье животных. Мы стали производителями сырого молока – фермерами. Только через 6–7 лет построили производство по переработке молока. У нас было 7 лет работы чисто на сыром молоке. Получали грамоты за качество.
Но молоко – это биржевой продукт. Тебе дадут 25 рублей условно, как в то время. Каким бы хорошим по качеству молоко ни было, тебе выше этой цены не дадут, потому что это не брендированный продукт, а биржевой.
Мы стали молоко продавать с 2011 года непереработанным в молочных автоматах. Около 35 штук стояло по Москве и Московской области. Попробуйте это сделать на протяжении нескольких лет. Это крайне сложно.
Это почти никто не может делать.
С.Ч.: Конечно. Никто!
В.Ч.: Дальше. Строим в чистом поле молокоперерабатывающий завод с нуля, отталкиваясь от того ассортимента, который, как считаем, будет востребованным.
Исследуем рынок, смотрим на полки в магазинах и на конкурентов. Понимаем, что люди предпочитают. Соответственно, ищем за границей поставщиков оборудования.
То есть 7 лет были фермерами до того, как начали перерабатывать молоко. Построили новый современный завод по переработке собственного молока. Вся цепочка продолжается. Дальше ставим свою фамилию на упаковку, тем самым повышая ответственность за конечный продукт.
Работаем и живём в Подмосковье. Сюда же поставляем нашу продукцию, не перерабатывая её глубоко.
– Отсутствие глубокой переработки – плюс или минус?
В.Ч.: Сложный вопрос. Это наш выбор. Срок годности наших основных продуктов – 10 дней. Этим мы себя ограничиваем в дистрибьюции. Не можем широко поставлять никуда на федеральный рынок, но наша продукция – натуральная, говоря простым языком.
Ещё показатель качества. Мы работаем с сетями кофеен и классных ресторанов. Десять лет сотрудничаем с сетью кофеен «Кофемания». Это крайне требовательный клиент.
Мы стоим практически во всех сетях, где может продаваться молочка, от средней плюс до премиальной. «Ашан», «Метро», «Перекрёстки» с разным ассортиментом, «Твой дом», «Азбука вкуса». Мы стоим примерно в 1,4 тыс. магазинов Москвы и Подмосковья.
С.Ч.: Мы ещё реализуем продукцию через сети и через кафе и рестораны. Это два разных рынка и разный ассортимент продукции.
К слову, у нас сейчас 44 разновидности продукции. Это делает производство сложным. В то же время можем подстраиваться под потребности наших потребителей.
– Это уже формирование репутации. В Российской империи был поставщик Двора Его Императорского Величества, а здесь вы в «Кофемании», в «Азбуке вкуса»… Сразу – уважительное отношение.
С.Ч.: И доказательство твоего уровня. Если ты работаешь с требовательным клиентом, таким как «Кофемания», много лет, и он доверяет тебе – это показатель надёжности. Прямо сейчас мы разрабатываем для них новый продукт. Обычно прорабатываем примерно пять продуктов и меняем свою матрицу ассортимента. В том числе с подачи клиентов.
Доставка локальная – Москва и Московская область. Отчасти – Санкт-Петербург и Краснодар. В Норильск чуть-чуть продуктов самолётами отправляем, но это, скорее, социальный проект.
Это те кирпичики, из которых можно построить башню премиального продукта. Ну и дизайн. Наш дизайн завоевал самые престижные мировые награды в дизайне.
– Вы рассказали про рост от фермера до переработки, а дальше про развитие премиального бренда. Какова ситуация на сегодняшний день? Какие задачи решаете?
В.Ч.: Что касается молочки, тут три больших сегмента.
Первый. Корма и сырое молоко. Второй – переработка. Задача: делать безупречные продукты, вовремя и в правильном количестве доставлять их потребителям.
Третий сегмент – это бренд и поставка на полки. Он самый сложный. Мало кто умеет это делать. Крайне мало! Мы учимся. Это путь длинный.
В чём наша задача? Получили классное сырое молоко. Сделали классный продукт. Ты его ставишь на полку. Но нужно, чтобы тебя знали в сетях.
Мы этим занимались. Эту историю можно долго рассказывать. Встать на полку тяжело. Обычно от 2 до 6 месяцев уходит, чтобы добиться этого.
– Действительно, зачем ретейлу рисковать?
В.Ч.: Да. Что важно при продажах? Понимать, кто ты. Мы понимаем, что мы – современные фермеры. У нас есть своё производство. Традиционные продукты на современном оборудовании.
Считаем, что технологию сильно менять нельзя, а весь мир идёт к тому, что внедряет странные технологии. Смешивают кучу вещей и называют это натуральными продуктами. Мы стараемся делать минимум компонентов и минимум переработки. Кефир у нас – это молоко и закваска на кефирных грибках. Всё. В сметане – сливки и закваска.
Мне кажется, чем меньше переработки у пищевого продукта, тем лучше, а весь мир идёт по-другому. На мой взгляд, это для удешевления и упрощения процессов.
– Но что дальше? Бизнес же должен развиваться.
В.Ч.: Если бренд работает, можно к нему присоединить и реализовывать другие продукты питания – из других пищевых категорий.
Теперь вопрос в том, чтобы иметь много лояльных покупателей, которые бы одобрили нас и стали покупать другие продукты.
Мы готовы работать с другими продуктовыми сегментами. Хотели бы строить другие производства.
– Не раскрываем какие?
С.Ч.: Не раскрываем. Бренд работает, репутация есть, подписаны договоры с сетями, ресторанами и кафе. Есть мысли о том, какие ещё продукты могли бы производить. Мы бы хотели стать самыми успешными производителями высококачественной еды в России. Как вам такая заявка?
– Как говорится, внушает… Впрочем, учитывая ваш опыт предпринимательской деятельности, всё вполне реально, наверное.
В.Ч.: Да, опыт накопили солидный. И уже выработались основные принципы работы.
Личная ответственность крайне важна, если ты директор или менеджер. Ты должен сначала создать условия для работы, прежде чем требовать от кого-то.
У нас много людей, которые выросли от сотрудника лаборатории до начальника производства. Или парень, который был водителем, теперь один из директоров.
Когда свои люди растут, это крайне приятно. Когда сотрудники приходят на работу и приводят своих родных, близких или друзей, это тоже очень приятно. Когда ты видишь, что люди растут, это замечательно.
Учиться у других – это на самом деле привилегия. Особенно если коллектив создаётся хороший и есть у кого поучиться.
– Кстати, об учёбе. Вот Станислав – выпускник Бизнес-школы РСПП…
С.Ч.: Мне там очень понравилось. Я, признаться, изначально был несколько скептически настроен, но с первого же учебного модуля понял, что это мне очень полезно и интересно.
Проводили занятия очень опытные люди. Интересно послушать их и пообщаться с ними. Много хороших знакомств, даже не касающихся дела. Просто приятное общение, которое и на будущее поддерживаешь. Однозначно, полезный опыт!
– Владислав, по стопам брата пойдёте в Бизнес-школу?
В.Ч.: Когда станет побольше свободного времени. Я думаю, это будет в ближайшие несколько лет. У меня много планов личного самосовершенствования, и Бизнес-школа РСПП однозначно в эти планы входит.
Персоны, упоминаемые в этом материале:
В. Чебурашкин, С. Чебурашкин
